商业计划书与可行性报告补充 (8).pdf

销售业务知识 销售业务知识 1 目 录 一、销售业务工作基本概念 二、销售业务工作基本术语 2 一、销售业务工作基本概念 1、终端： 终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营 业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖 啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等； 广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。 3 一、销售业务工作基本概念 2、终端的分类： 1)、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店 分为A、B、C类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%左右。如 下例： A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。 B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%－70%。 C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下。 当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。 KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤 酒在酒店的零售价格执行分类。 4 一、销售业务工作基本概念 2、终端的分类 ： 2)、商超渠道： KA超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至少4000个规格产品， 归入A类店。 便利店：营业面积在100平方米以下，归入C类店。 其他为B类店。 5 一、销售业务工作基本概念 3、生动化布置 ： 在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形 式分为两大类： 1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等； 2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。 6 一、销售业务工作基本概念 4、生动化布置标准： 1）吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－ 1.7之间。 2）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈 列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示 柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展 示柜本品陈列最大化）。 7 一、销售业务工作基本概念 4、生动化布置标准： 3）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列 的单品种数量不少于5箱 （堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。） 4）POP （吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排 张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显