城市经理实战手册word版本.doc

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 常温液奶事业本部销售部华南营销中心 岗位标准化实用手册 CW/HD-001/SC-1-2008 军瑞 部门第一负责人：刘 文件类型：■受控□非受控 日1年2月2008生效日期： 目 录 一、 岗位标准化实用手册总则 二、 中心经理和部门经理寄语 三、 城市经理、业务代表岗位标准化手册 四、 深度营销专员岗位标准化手册 五、 重点客户专员岗位标准化手册 六、 通路行销专员岗位标准化手册 一、岗位标准化实用手册总则 岗位技能标准化总原则： 全员懂业务，岗位标准化. 岗位技能突破的方向： 作业标准了 职能发挥了 团队专业了 技能提高了 动手参与了 服务增值了 客户赚钱了 2008实现了 8 二、中心经理和部门主管寄语 网点增加要关心，铺市铺货要专心，第一陈列要用心；终端形象坚持抓，吊旗海报天天查，系统管理齐手抓，铺市销量要计划；计划你的工作，执行你的计划，愿大家系统提升，每天都能进步一点点。 ----深度营销经理：王海军 （四）、传统通路操作： 总则：城市经理必须掌握和熟练运用传统通路深度营销工作流程，销量来自于网点，网点需调研、开发、维护、促销；做好以上工作必须有完善的组织架构、合理的资源配置、适合市场发展的分销体系、价格体系、建立顺畅的工作流程、严谨的绩效管理、使用科学的深度营销系统管理工具重点突破。 一、区域管理体系： 1、 网点调研： a、确定网点类型 代网点类型 定义类别 分类型 码． 大店经营面积在100㎡-500㎡以社区店为主，经营日常用品，以烟酒副食单包销 小型超市 D 售为主，城市内遍布较广(除现代通路门店外的其它GTGT 类店也归为此类) 社区入口或社区私人小店，以经营牛奶系列产品为主要销售 奶店N 奶店/批E 发 批零兼营 P (销售饮料、食杂）批发食杂㎡以下的固定营业场所，面积小，形式为小型的无连锁售货/仓经营面积在100 F 士多 买/店。 L 以生日蛋糕,精致糕点为主连锁 ,货价销售(需统一谈判)..精致装修G 面包房 D 单店谈判.精致装修,货价销售.() 单店 以生日蛋糕,精致糕点为主H 名烟名酒 以烟酒销售为主,兼营饮料.（未兼营无要求） 小店I 报刊亭 以报刊销售为主,兼营饮料.（未兼营无要求） SSD 大学 50大学食堂、校园内及半径米内的零售网点；中学中学食堂、校园内及半径Z 50米内的零售网点； J 校园网点 50小学食堂、校园内及半径米内的零售网点； X 小学 米内的零售网点； Y 幼儿园50幼儿园食堂、校园内及半径 靠近社区的经营水果、鲜花场所S 社区店鲜花水果 Y K 医院店靠近医院的经营水果、鲜花场所 店 其它经营水果、鲜花场所Q 其它店蛋糕店以自制糕点为主,无装修或简单装修 L ,烤箱托盘销售. 流动网点 M ,无固定营业场所手推冰柜销售 有中高档客房、设有大型餐厅、现代化商务、会议设施、酒吧，以住宿为主酒店 N 的经营场所按\洗浴 以洗浴服务为主，设有美容美发、特殊渠道的经营场所 O 摩房酒吧、茶 P 吧等休闲以休闲、娱乐、聊天为主的经营场所、以提供茶水等休闲场所，环境幽雅 场卡座区或其它明显机特殊渠以上网聊天为主5分普通台以G高类网吧，环境幽雅Q 网 P普以上网、聊天为主，特殊渠道（普通网吧 其R早餐.之间的流动手推销售时间以经营早餐为6:00-10:0 OT 连个人用品（需统一谈判新式药店：兼卖食S药个人用品（单店谈判新式药店：兼卖食单 快餐店T经营快速餐饮，以快速、便利为特点的经营场早餐练歌房以提供练歌设备休闲娱乐场U 舞招待V饭廉价的餐饮、住宿场 戏院零售处于戏院影院内的零售网W 点． X 运动场馆/娱乐/健 以提供运动场地、运动器材、健身、为主的经营场所 身/加油站 服务区附 汽车加油站或高速公路服务区附属商店 Y 属商店风景区网风景区内网点等季节销售网点 Z 点 b、按类型调研 ①、已有业务维护区域：首先主管检查业务员行程是否有盲区，然后业务员按行程检查漏点及更新新增类型网点； ②、无业务维护区域