【图文】第五章商务谈判程序.doc

? 三、成交与认可阶段 ? （一）明确谈判中的所有目标实现情况 ? 商务谈判的目标是一个目标体系。谈判者在制 商务谈判的目标是一个目标体系。 定商务谈判计划时，对商品的品质、数量、包装、 定商务谈判计划时，对商品的品质、数量、包装、 价格、运输、保险、支付条件、商品检验、 价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索 仲裁、不可抗力等各项交易条件， 赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件，一般按其可 实现程度，把商务谈判目标分为三个层次： 实现程度，把商务谈判目标分为三个层次：下限目 上限目标和可接受目标。 标、上限目标和可接受目标。假定某谈判项目范围 共有四个要点：价格、支付条件、过期罚金、 共有四个要点：价格、支付条件、过期罚金、担保 条件。其中价格是这笔交易的关键条件， 条件。其中价格是这笔交易的关键条件，担保是次 要条件，支付和罚金条件居中。 要条件，支付和罚金条件居中。又假定通过前一阶 段的磋商，各项交易条件的商务谈判目标（ 段的磋商，各项交易条件的商务谈判目标（下限目 标和争取目标）可实现程度如下表所示： 标和争取目标）可实现程度如下表所示： 36 图表 目标 内容 价格 支付条件 过期罚金 担保条件 商务谈判目标已达程度分析表 下限目标 争取目标 已达程度 % 85 90 100 0 37 计划实现 已达程度 计划实 % % 现% 100 100 100 100 100 100 100 0 100 100 100 100 ? 从上表可以看出：在过期罚金一项上，下限目标和争取 从上表可以看出：在过期罚金一项上， 目标的实现程度都是100% 100%， 目标的实现程度都是100%，说明谈判双方在这一点上已 没有分歧。在担保条件一项上，对方根本就不接受。 没有分歧。在担保条件一项上，对方根本就不接受。这 谈判者就要做出抉择： 时，谈判者就要做出抉择：在全面交易条件的最后确定 如果对方继续坚持不让步， 中，如果对方继续坚持不让步，己方是放弃谈判还是在 这一次要问题上让步，以求得整个谈判的成功。在支付 这一次要问题上让步，以求得整个谈判的成功。 条件一项上，最低目标已完满实现， 条件一项上，最低目标已完满实现，争取目标实现了 90%，已基本达到了己方所期望的谈判目标。 90%，已基本达到了己方所期望的谈判目标。在价格一 项上，虽然下限目标已达到， 项上，虽然下限目标已达到，但争取目标实现的程度还 有差距。而价格是这次谈判的关键条件，因此， 有差距。而价格是这次谈判的关键条件，因此，在全面 交易条件的最后确定中，价格问题仍应是争取解决的重 交易条件的最后确定中， 点问题。谈判者应制定相应的策略与技巧， 点问题。谈判者应制定相应的策略与技巧，以求遗留问 题的妥善解决。 题的妥善解决。 38