《商务谈判》模拟试题及答案pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性 、 相互性 和 协商性 。 ２、谈判的基本要素包括 谈判当事人 、 谈判议题 和 谈判背景 。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判 、 代理谈判 和 合作谈判 。 4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素 、企业自身情况 和谈判对方情况 。 5、谈判的目标可以分为三个层次 最低目标 、 中间目标 和 最高目标 。 6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和 寻求共识 。 7、谈判背景包括 谈判环境背景 、 谈判对手背景 和 企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为 客座谈判 、主座谈判 主客座轮流谈判 和 中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备 、 还价 和 让步磋商 。 10、谈判场所可以有三类房间 主谈室 、 密谈室 和 休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T ） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F 交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T ） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F ） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T ） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F ） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还 价的次数。（T ） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T ） 20 、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21 、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22 、价格是商务谈判议题的核心。(T) - 1 - 学 海 无 涯 23 、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24 、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25 、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T ） 26 、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F ） 27 、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28 、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29 、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T ） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F 封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2 、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。 3、谈判目的的经济性（利益性） “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 4 、价格性(价格是商务谈判议题的核心) 5、谈判双方的排斥性和合作性 32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？ 1 良好的职业道德 遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。 2 良好的心理素质 决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力 3 谈判人员的能力素养 社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力 4 合理的学识结构——“T”字形知识结构 横向知识结构、纵向知识结构 5 健康的身体素质 33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？ 1 谈判双方之间的关系 2 谈判双方的实力 - 2 - 学 海 无 涯 3 双方的谈判实力 34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？ 先报价的有利之处： （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 （2 ）先报价的价格将为以