各国谈判风格pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上 的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2 ，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4 ，一定的稳定性 5，成因的一致性 影响国际商务谈判风格的文化因素  语言及非语言行为  风俗习惯  思维的差异（以东方文化和英美文化为例） ➢ 形象思维 抽象思维 ➢ 综合思维 分析思维 ➢ 注重统一 注重对立  价值观 ➢ 客观性 ➢ 时间观念 ➢ 竞争和平等性 ➢ 人际关系 一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2 ）富有发达—自信、霸气 （3 ）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响追求商业利益。 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙 谐、追求物质上的实际利益等。 ＊美国人的谈判风格 （1）自信心强，有优越感。 。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。 （2 ）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接 。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对 。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度， 要诚恳、认真、不要发笑。 。讲究末略，追求实利 （3 ）重合同，法律观念强。 。谈判中重视合同的签定 。一旦签定合同，履行效果较好 。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文 （4 ）注重时间效率 。办事要预约，并且准时 1 学 海 无 涯 。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 （5 ）谈判风格幽默 （6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7 ）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2 ）美国中西部较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯每年9-11 月是黄金采购时间 3 ）美国南部直爽无欺但稍显急躁 ＊加拿大商人的谈判风格  谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强 调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适  决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格  时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往  沟通方式：“冰雪”；13；蓝色  对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为 次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约 ＊拉丁美洲商人的谈判风格 拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24 个国家。  固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽  不很注重物质利益，而比较注重感情  享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低  责任感不强，信誉较差  大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制 度  寻找代理商、建立代理网络至关重要 欧洲商人的谈判风格 ＊英国商人的谈判风格  冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接  十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎  保守、传统、深层次的等级观念  对谈判准备不精细、认真  非此即彼、不允许讨价还价的态度  有不大关心交货日期的习惯  与初识的英国人交流最安全的话题是天气 ＊德国人的谈判风格