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商务谈判谈判技巧 4 ．“为人置梯”技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时，不能优柔寡断，但态度要诚恳，不要得理不饶人。 商务谈判谈判技巧 激将法的原理 以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。 商务谈判谈判技巧 激将法可以直接刺激对方主谈人。 例如，某方说：“贵方谁是主谈人，我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力，反过来激起对方（尤其年轻资历浅的业务员）急于表现自己的决定权或去争取决定权，使卖方谈起来方便，且寻机得利。也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什么不马上回答我方明确合理的要求，你还要向上级请示吗？”迫使对方主谈人要正视买方条件。 商务谈判谈判技巧 此外，还有间接刺激对方主谈的做法，即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。这种激将类似“将军”，不吃也得吃，躲是躲不过去的。 商务谈判谈判技巧 二、激将技巧的运用 在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议，需要强调的是，激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法，需要较高的技巧，运用时需要注意以下几个方面： 商务谈判谈判技巧 1 ．激将的对象一定要有所选择。 一般来说，商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种； 第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望，总想在众人面前证明自己，容易为言语所动，这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。 商务谈判谈判技巧 第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。 商务谈判谈判技巧 2 ．使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，往往能取得较理想的效果。 商务谈判谈判技巧 3 ．使用激将法要掌握一个度，没有一定的度，激将法收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。比如，在诸葛亮智激黄忠中，如果在黄忠当众立下军令状后诸葛亮仍然以语相激，对黄忠的实力表示不信任，很可能会使黄忠认为诸葛亮根本看不起他，两人会由此产生误会。 商务谈判谈判技巧 4 ．激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。如果激将法使用得太露骨，被谈判对手识破，不仅达不到预期的效果，使我方处于被动地位，而且可能被高明的谈判对手所利用，反中他人圈套。 商务谈判谈判技巧 5 ．激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。 当然，作为一个优秀的谈判人员，不但要善于使用激将技巧，而且要善于识破激将法，在商务谈判中沉着应付，不为对手所激。 商务谈判谈判技巧 第七节? 开放技巧 开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。 商务谈判谈判技巧 开放技巧的心理依据是，任何人都希望别人信任自己、尊重自己，也希望自己的建议或意见能够被别人采纳接受。而要想取得别人的信任，首先就应当开诚布公，相信对方。 商务谈判谈判技巧 二、运用开放技巧应注意的问题 1 ．运用与否应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况确定。如果谈判对手属于见利忘义之徒，对其采取开放策略于己不利，而且很可能被他利用或钻空子。 商务谈判谈判技巧 二、疲惫技巧的运用 疲惫技巧可以从以下几个方面运用： 1 ．连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。 2．在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。 商务谈判谈判技巧 3 ．在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。 4 ．在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。 5 ．热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。 商务谈判谈判技巧 某项目谈判，双方谈判安排的内容很多，早、中、晚均工作，一口气十多个小时，直至次日凌晨 4点钟达成协议，合同成交。 一方只顾高兴，且因疲劳未做