房地产营销管理基础手册.doc

顺发房地产营销管理手册 娄底市顺发房地产开发 二〇一七年六月 目 录 营销机构组织 营销中心管理制度 营销中心销售步骤 销售人员守则 来电来访接待制度 营销中心办公物品管理制度 销售部保密制度 销售报表编制及管理制度 销售控制制度 签署协议及认购书制度 更改协议及认购书制度 销售收款、催款制度 销售折扣制度 用户协议管理制度 销售制度定时检验和修正制度 本营销管理手册自公布之日起实施 第一章 营销机构组织 一、营销组织结构 营销 营销总监 销售 销售经理 销售主管销售文员置业顾问 销售主管 销售文员 置业顾问 二）关键岗位职责 1．营销总监 = 1 \* GB3 ①负责组织、协调、督导营销部正常工作展开，定时向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况； = 2 \* GB3 ②制订销售管理措施，激励下属达成其销售目标； = 3 \* GB3 ③协调和其它部门沟通协作，参与企业例会，提出建设性提议。 = 4 \* GB3 ④组织营销部职员定时学习、培训，不停提升营销部整体素质和专业水平； = 5 \* GB3 ⑤负责营销部合作单位考评选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作展开，定时进行总结并向企业领导汇报； = 6 \* GB3 ⑥安排并指导营销部职员整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接收企业定时检验； = 7 \* GB3 ⑦向企业领导提供管理提议，为企业发展及营销部建设提供好参考意见。 2．销售经理 = 1 \* GB3 ①负责销售现场日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘提议权。 = 2 \* GB3 ② 汇总案场信息，提报改善提议，配合策划总监日常工作。 = 3 \* GB3 ③ 参与重大销售谈判和签署协议。 = 4 \* GB3 ④ 负责销售部人职员作程序培训、实施、检验。 = 5 \* GB3 ⑤ 定时安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周围楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 = 6 \* GB3 ⑥ 统筹制订本部各项工作量化指标，依考评奖惩措施，公平合理地处理所属人员考评奖惩升降等事宜。 = 7 \* GB3 ⑦ 召开日常晨、晚会，并每七天召开一次周例会，召集全部销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员优缺点，制订下周销售目标。 3．销售主管 = 1 \* GB3 ① 服从销售经理安排，帮助销售经理做好售楼处日常工作。 = 2 \* GB3 ② 帮助销售经理做好前期市调工作。 = 3 \* GB3 ③ 帮助销售经理做好销售人员上岗培训。 = 4 \* GB3 ④ 率领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 = 5 \* GB3 ⑤ 收取销售人员和见习销售人员填写用户来访记录表，汇总交销售经理。 = 6 \* GB3 ⑥ 负责用户档案建立工作。 销售员/置业顾问 = 1 \* GB3 ①熟练掌握本项目标业务知识。 = 2 \* GB3 ②建立并处理好和用户关系，保持良好形象。 = 3 \* GB3 ③立即进行用户入场、成交、电话接听和用户登记等资讯输入统计工作。 = 4 \* GB3 ④处理用户跟进、成交等方面纷争或提请销售经了处理。 = 5 \* GB3 ⑤服从销售部统一纪律及管理，负责自己销售工具完整，自觉保持销售现场清洁。 = 6 \* GB3 ⑥依据本身在销售中碰到问题，随时向销售经理汇报、提议。 = 7 \* GB3 ⑦严格根据轮换制度接待用户，注意加强本身销售技巧学习和经验总结。 销售文员 = 1 \* GB3 ①负责天天销售部人员轮休、考勤登记及统计。 = 2 \* GB3 ②负责销售部人职员资结算、佣金统计及销售费用核实和发放。 = 3 \* GB3 ③负责企业文件处理、会议统计、资料输入等文案工作。 = 4 \* GB3 ④帮助企业进行销控，统计成交用户资料。 = 5 \* GB3 ⑤帮助统计、收录、整理用户档案。 = 6 \* GB3 ⑥采购、核发办公用具。 = 7 \* GB3 ⑦对销售人员轮换及人员动向实施监督。 第二章 营销中心管理制度 一、考勤/值班制度 1、工作时间 上班时间:8：00—18：00（夏季，冬季另行调整） 值班时间:中午12:00-14:30,晚上18:00-20:00 用餐时间：中午、晚上案场值班由上级统一安排，值班人员先行用餐，中午用餐、休息时间为12：00-14：30采取换班轮休制(具体见排班安排表)。强销期间未经上级同意任何人不得自行休息； 2、休息制度 销售部为每七天六天工作日，销售人员标准上每七天休息一天。实施轮休制;在