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商超渠道开拓培训资料 一、 商超概述 1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包 括便利店），还有专业的家电连锁卖场。所以，我们把商超分为以下四类： 1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）； 1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）； 1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）； 1.4便利店（可的、好德等）。 2、商超的采购： 一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条 码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、 促销员管理费、销售扣点、DM 费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。具体 费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。这里要弄清楚商超 怎么考核采购的。 商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类： 2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费 用就会很高； 2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润， 那么这个时候费用率是中等的； 2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、 聚人气的话，那么你的费用就会很低。 因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的 产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品 某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取 什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。 3、商超的扣点： 合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空 间。在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的 运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等， 超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费 用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间， 经销商将无利可图。 扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商 提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。 二、 公司商超渠道策略 1、 开拓商超渠道的必要性：商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。 客户层次一般属于收入中高档次的群体，高收入群体购买需求多是针对我公司 产品的多功能特点，中档收入群体多为替代性购买。这个档次的人群对多功能 遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了解，容易产生购买冲 动。公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题，但是仍旧能 够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。 2、 我公司在商超渠道的进场方式： 商超操作模式大概分为两类 模式 优点 缺点 直接进场 直接与商场合作，易控 费用高，不利于低成本快 制，利于终端建设 速扩张 通过中间商，代理商进场 费用低，可以利用中间商 终端不受自己控制，易受 终端资源，符合低成本快 制与人 速扩张原则 现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。对于极个 别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。 3、商超渠道的选择：对于我公司来说，优先选择的商超渠道依次应为超市、家 电连锁卖场和综合性商场，便利店不做考虑。 原因见下表 数量多，分布区域广，人流量大，采购日常用品的主要场所，光 超市 顾频率高，产品的陈列空间多，容易刺激顾客的购买欲，产生冲 动随机购买。 家电连锁卖场 我公司经营产品与家电产品相关度高，目标客户集中。 档次一般较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户 综合商场 多为中高消费人群。 4、代理