业务推展的巧常见销售的手法推展的技巧.ppt

业务推展技巧 常见销售手法 34  先研讨如何用20万提升 知名度 12 写下姓名。收问卷 8 4  常用的推销法 困境成交法·信仰者成交法 ■所有权成交法同理心成交法 付得超成交法■顾客推荐成交法 想要成交法 爱心成交法 信任成交法 乔吉拉德成交法 新决策成交法■林肯成交法 害怕损失成交法■陈安之成交法 代价成交法■守财奴成交法 品质成交法 图表成交法 ■利用时间成交法■潜在顾客成交法 图画成交法好朋友成交法  推销法的前言 销售是一种族群分类 要扩大销售就要先扩大自己的各项 能力以掌握各类顾客 顾客买产品是因为顾客对销售员的 信任 顾客买产品先考虑品牌及价格,再来 就是考虑对销售员的信任 学习销售法是因为要协助顾客把心 中的[想要]变成[行动] 销售前要先与顾客交朋友获得顾客 的讯息才可以掌握顾客的需求  推销法的前言 顾客买产品不是买产品本身而是买 产品本身所带来的利益 设法让顾客了解不买会后悔让顾客 做决定 对于顾客想要的冲动要适时的加温 让顾客说服自己 避开产品的缺点,坚信除此之外我们 的产品是符合顾客需求 幽默捋会缓和紧张的销售情境 没有产品是完美的不要被质量束缚  常用的开场见面访谈演练法 询问是否有时间请坐下来 2没买车也要交朋友 3.自我介绍我是XXX汽车顾问 4.询问高就的产业(次页说明) 5.了解购车后的用途(次页说明) 6.平时的兴趣(次页说明) 7抓牢相同点(次页说明) 8.看过哪些同业车辆 9最注重车辆的什么(次页说明) 10直接反应产品的需求 1带出询问式的销售比较  常用的推销法 顾客访问方法(了解顾客比让顾客看车更重 要)了解顾客以下讯息 顾客姓名:以名片交换取得 工作职位:同上目的是了解能力及潜力 平时喜好:设法与购车需求结合 换车需求及原因∶找到顾客对现况不满 心目中理想的车型(竞品也可):找 到相对于我们产品的车型与功能 未来如何运用该车:了解末来用途 心中的价位如何:了解顾客的预算若用车 型直接用最高档换算成金额看他反应 何时需要用车:了解顾客属于何种级别,  面对面访谈的技巧 先做礼貌式的交换名片 拜访时不要先把利益用在前面 先与顾客聊天问兴趣、工作等 ■想办法与顾客的工作及兴趣相近 (运用问题及希望学习的方式) 谈话的过程适时把产品切入话题 不要忘了售后服务的协助及转介 (找个技术优异服务员当靠山) ■我是一个销售及服务专家找我0K ■谈话的过程不要忘记顾客是对的°  常用的推销法 不要不等于拒绝因为利益不足如机票折扣卡 困境成交法 当顾客说我没兴趣或者我感兴趣现 在不需要这个东西时你怎么办? 其实是顾客不知道自己是想要还是 需要你的产品 观察顾客想要的神情及找出顾客需 要的理由用徽笑等待并观察他即将显露的需要 不要以为顾客在拒绝你要立即转 变方向为顾客找到更好的购买理由 顾客的利益你找到了以后再去说服 他  常用的推销法 销售TPMs配备你要不要 ■每组2800元保固一年保修三年 财产责任险 用途:这个产品是把每个轮胎上 装无线感应器使车主知道最芙时的 轮胎胎压,避爆胎危险 困境销售法:没有他将可能有什么 损失 安全的损失 财产的损失 的损失 机会的损失