IT业政府客户开发培训.pdf

IT 业政府客户开发培训 IT 业政府客户开发培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人 500 强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们 的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 1 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 如何开发政府客户？ 答：一、 政府客户的定位分类与价值分析。 政府部门结构庞大，我们首先要做的是如何政府客户进行分 类。其次就是价值的简单分析。“一切工作的存在都是为了 给客户创造价值！” 1 道路运输管理处（运管处） 关键是平台合作，主要客户就是土方车的上牌与管理。客运 车的管理。 客户价值：为道路运输管理部门以及安全监察部门的督查管 理、决策分析等提供服务和支持的综合信息系统。就是方便 了运输管理的工作，领导的政绩上去了。 2 城市交通管理局 关键是平台合作，帮助客户完善交通管理系统。数字城市的 建设。加强城市交通管理和社会治安工作。 客户价值：就是方便的城市交通的管理。公共交通的管理的 分析，与应急。 3 政府事业单位用车管理 直营入网的行式，为了搞好关系也可以赠送使用。 客户价值：帮助政府部门办公室的行政车辆的管理。用效的 2 公车私用的现象。 4 环卫局 客户价值：环卫车辆的合理调度，安全，作业质量，等 有 效的管理。 5 电力局 客户价值：电力抢修车的管理。 6 政府应急办 客户价值：政府应急指挥管理系统的建立与调动。 7 城市管理局 客户价值：城管行政过程文明执法与文明办公的有效管理。 调度指挥系统。 8 邮政局 客户价值：邮政车辆的调度指挥，管理。 等 等 二、政府客户背景分析 跟据我们分析尽可能了解客户需求价值，找到我们的优势； 然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你接口的人 属于哪个科室，有些科室自己可以采购的，有些是由采购处 或内政局来负责。每个单位 负责的科室都不相同；政府项 目的一般的流程就是：在政府没有意向之前先和相关官员打 好关系，政府有项目了，自己找几家来围标，这样才能保证 百分百中标。其实一般的政府项目拼的就是关系。特别我们 3 GPS 项目，还有交通、公路，不要奢想通过产品本身中标， 因为没有关系的话，你都没有机会！ 鉴于我们公司情况，还是一个摸索的阶段，而且前期能提供 的资源也比较有限。而且与政府部门合作是需要一个资质 的，没有入围供应商圈子，再努力也是白搭！具体情况具体 分析，只能是先建立关系，简单点就是和对方混个脸熟，起 码知道你是做什么的。起一个敲门砖的作用，过程是比较复 杂的，必要的时候可以向公司司的领导的求助！ 三 、如何联系客户： 1、售前流程分析 电话了解客户：做为与政府客户的合作电话