如何经营性客户.ppt

女性客户经营  近年来,女性经济的独立与自主、旺盛的消费需求与消 费能力意味着一个新的经济增长点在形成。但想赚女人的钱, 就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。想要吸引女性, 只有了解她们的消费心理与行为、发掘她们消费时思考的流 程,女人就会对你的产品说“Yes” 女人用的东西,女人在买;男人 用的东西,还是女人在买。现在,连 男人以为他能决定的东西,也是女人 在买。” 合湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌  女性经济撑开一片天 口论消费,女性掌握了超过六成 目前,中国约有3500万白领女士和准白领女士,如果每人每年消费 200万,每年就是7000亿的市场。而资料显示,近80%的女性在家庭理 财中扮演者“决策”或“实际操作”的角色, 80%的个人与企业产品或服务的购买决定掌握在女性手中或是受到女性 的影响。 87%的房屋为女性所有或是夫要共有。 61%的家庭装修产品的购买者为女性 66%的家庭电脑购买者为女性。 76%的新创事业是由女性所建立。 《女性行销》作者马莎.巴丽塔  女性的6大特质 1感情细腻,注重细节 2决断力不足,反复、纠结 3贪图小便宜,讲究实惠 4易冲动消费 5易感情用事 6对未来富于美好的幻想 女性的购买力惊人,而且女性不只买,同时也在卖 她们买到好东西或得到妤服务,就会争相口传,呼朋引伴 地来消费,因此女性是非常重要的行销对象  VS 论气质,女性既感性又自信。作为保险行销人员,在对 女性的消费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定 了解后,才能有所作为,打动客户的心  女性客户决策特性 口在针对女性客户从事行销工作之前,要先了解女性的文化 1.社会价值 男性 女性 对新事物感兴趣 看世界以个人角 对人感兴趣 度出发 VS.「看世界以群体角 喜欢单独决定和 度出发 行动 喜欢大家一起来 喜欢争强好胜 喜欢和乐相处 重视阶级和地位 对所有人一视同 仁 口解决方案:在向女性客户行销时,话题要尽量以人或鲜活 的事例为主,而非以产品为主,因为女性关心的是人,而 且要注重表现女性所重视的归属感和亲密感方面  2生活关注度 男性 女性 单一思考,一次 多向思考,同时 只能专心做一件事 可以做很多事 结婚、生子、搬 结婚、生子、搬 家、换新工作对本 家、换新工作对 人影响不大 本人影响较大 口解决方案:在与女性客户接触时,可针对女性最重视的事情 如婚烟、子女教育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信 息  3思考模式 男性 女性 对事情大而化 特别注意细节, 之,只要抓到 VS 喜欢综合各家的 重点,其他方 意见,希望找到 面越单纯越好 最完美的答粲 口解决方案:在向女性客户介绍产品时,可为其提供更多 的内容和细节,给她们更多的选择、更多的数据或保证 让她们对产品更有信心  4沟通关键 男性 女性 沟通像做报告 通过谈话了解对方 只谈重点,否则 希望和人建立亲密关 不多费唇舌,谈 系,喜欢打听别人消 话主要在交换信 息,知道别人状况 息、解决问题 只要和人有关的讯息 会特别感兴趣 口解决方案:在与女性客户沟通时要感性,而非理性,诉求口吻 要个人化,能够打动人心。  女性客户消费行为 口纠结,纠结,纠结 1.消费决定 男性 女性 习惯自己 会多方打 做决定 听,参考别 人的意见 口解决方策:加大宣传,形成影响力中心,并吸引女性消 费者的注意,激发兴趣