《如何撰写促销活动方案》.pdf

《如何撰写促销活动方案》 一、活动目的： 对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？ 开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？ 是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美 誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 　二、活动对象： 　　活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定 群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？ 哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影 响到促销的最终效果。 　三、活动主题： 在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题 　　　降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促 销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么 样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、 竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 　　　在确定了主题之后要尽可能艺术化地 “扯虎皮做 大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更 能打动消费者。 　　因此，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该 力求创新，使活动具有震憾力和排他性 。比如，“买手机送 汽车”这个主题。 　　四、活动方式： 　　这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问 题要重点考虑： 　　1、确定合作伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒 体的 “羊头”来卖自已的 “狗肉”？ 买手机送汽车是吸引媒 体眼球的一个热点，有助于媒体借势宣传。 　　2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使 活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促 进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须 根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适 当的刺激程度和相应的费用投入。 　五、活动时间和地点： 　　促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择 不当则会费力不讨好。 　　在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要 让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不 仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会 最好也要深入分析。 　　持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复 购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引 起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 节日促销最好结合法定假日时间 3－7 天，时间一过， 活动即止。 　　六、广告配合方式： 　　一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选 择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？ 这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。节日前做 2 期 报纸广告，起到吸引消费者的作用，平面广告的画面一定要 与终端 POP 的画面一致，消费者在家看广告有一点印象，到 了手机终端看到POP 就产生广告联想。汽车画面就是沟通二 者的桥梁。 七、前期准备：前期准备分三块， 1、人员安排 　　在人员安排方面要 “人人有事做，事事有人管”，无空 白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责现 场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节 都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。成立促销管 理小组，明确组长组员的职责，保证活动的执行力。用《活 动进度表》规范活动各阶段的每个负责人的动作。 2、物资准备 　　在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺 丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则 必然导致现场的忙乱。见《各地 POP 物料制作与分配表》。 3、试验方案 尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定， 因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正 确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可 以是询问促销员或消费者，填调查表或在特定的区域试行方 案等。 　八、中期操作： 　　中期操作主要是活动纪律和现场控制。 　　纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决 条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的 规定。 　　现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而 不乱，有条有理。 活动任务分解及过程控制，各办事处首先确认参与此次 活动的零售卖场,然后给业务员、促销员下达销售任务，并 与考核挂钩