人寿保险新人新版衔接训练.pptx

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购买保险的理由;一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练:分析“购买保险的理由”并背诵话术 四、训练:角色扮演 五、结论 六、课后作业;课程目标; 人人需要保险 人人不要买保险 ; 不买原因之一: 我那么有钱还有保险的必要吗? 潜在需求 保险的意义和功能 资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效 的手段。 ;购买保险理由之一; 不买原因之二: 我死了,赔得再多也没有用。 不买原因之三: 我没钱。 不买原因之四: 现在开销太大,仅培养孩子每年就要几千元,怎么可以再乱花钱买保险?; 潜在需求 保险的意义和功能 对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱;购买理由之二 人寿保险是家庭的保障,是对家人最好的关爱。; 不买原因 我没钱,请你找有钱的去卖。 潜在需求 保险的意义和功能 适当的理财 人寿保险是很好的理财 累积财富 计划;购买理由之三 人寿保险是积累财富最有效的手段。; 陈先生,假如从下个月开始你因单位效益不佳,收入由1800元/月降至1500元/月,日子能过吗? 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 人寿保险平时小投入,避免疾病意外大支出; 储蓄略带强迫性,避免日常乱花钱。 ; 不买原因:现在开销那么大,小孩培养每年就要几千元,怎么可以再乱花钱买保险? 潜在需求 保险的意义和功能 子女教育储备金 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。;购买理由之四 人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。;参加保险就是乘上列车,半强制性就是列车轨道,所以近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车,难免教育资金被挪作他用、借而不还,犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基……是否有到达目的地,心里没有底。 更何况,??为意或疾病,使我们无法再存款,孩子教育怎么办?保险公司向你承诺,你在时你照顾,你不在我照顾。; 不买原因之五: 这么多年我没买保险,不也很好吗? 不买原因之六: 单位好,保障充足。 不买原因之七 缴费较高,领取却不多,不合适。 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁,工作单位也不错,不需要保险。; 不买原因 潜在需求 保险的意义和功能 ; 不买原因之五:这么多年我未买保险,不也很好吗? 潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。;购买理由之五 今天我们真的很幸运!; 不买原因之六:单位很好,将来也有保障(指退休工资)。 潜在需求——今天过得好,晚年应该更幸福。 保险功能——人寿保险,补充养老,保障晚年生活。;购买理由之六 恭喜你有一个好单位! ; 不买原因之七:现在缴费不少,将来每年拿的也不多,没意思。 潜在需求——合理理财,获得更多的收益。 保险功能——人寿保险,是有效的投资理财。;购买理由之七 您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。; 不买原因之八:我现在有吃有穿有住,工作单位也不错,还要什么? 潜在需求——身体保障,重疾保障,医疗保障。 保险功能——人寿保险,提供最有效的医疗保障。;购买理由之八;购买理由之八;结论;缘故市场的经营;前 言;课程大纲;课程目标;1.3-4;你遇到的最大障碍;不做缘故市场的坏处;寿险从业人员的职责;缘故客户拒绝的原因;缘故市场的经营方式为:全面拜访;如何开口谈保险(一);如何开口谈保险(二);如何开口谈保险(三);五同;联想法(以小学为例);计划100之准主顾名单表(表1);1.3-16(2);拜访话术(一);拜访话术(二); 接触前准备;课程大纲;课程目标;女性着装要点;男性着装要点;递接名片;你是否未经对方许可就径直坐下? 你是否着短裙落座时双腿未并拢? 你坐下来时,是否立刻双脚交叉或抱着胳膊? 你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓,一副心绪不宁的样子? 你是不是一会儿

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