人寿保险新人实战90天提高版（第2月）.pptx

专业化经营系列教材; 为准客户设计 解决方案 ; 最理想的保险方案是， 能提供客户[最紧急需求]的解决对策， 同时也顾虑到那是客户可以负担得起的解决方案。;市场概览;单身成人市场;已婚成年人市场;儿童市场;商业市场; 面对客户解决单纯问题的参考话术 （一）;A：“×先生,您好!首先多谢你的时间,今天很高兴可以同你 见面,正如在电话中所讲,大 家的时间都很宝贵,不如现在 开始向你介绍这个计划好吗?” A：“×先生，我们公司最近做了一个调查,就是问： 第一，人们需要工作吗? 第二，我们经济生活里什么是最重要的? 我们当然得到好多答案,但归纳下来只有一个答案,就是收 入；当然不是一个大起大落的收 入,而是一个平稳而渐有 增加的收入。我相信×先生你也同意的,因为有了收入,才 能支付日常一切的开支——衣、食、住、行；假如已结婚 有了子女,更要兼顾教育费、日常的医 药费、娱乐费…… 可能的情况下,还需要一些应急的现金…… ; 在现今的社会里,工作的种类愈来愈多,赚钱的方法当然很多,但始终离不开两大类： 第一，就是“人赚钱”……好象我们平日努力赚取收入 第二，就是“钱赚钱”……利用多余的钱去投资 不过,×先生,不知你有没有考虑过,在好多情形下,我们的收入是会中断的。而其中有三种情形更加会使我们的收入永远失去。 ;第一个情况就是“早死”： 其实生、老、病、死是人生正常的过程,人始终会有一日离开这个世界,问题在于是何时? 是不是一个适当的时间?如果在家人最需要我们的时间,而我们却因为不幸的事故发生,而离开了他们,那他们在经济上将遭受很沉重的打击,生活必定立即成为问题。 第二个情况就是“残废”： 假如,不幸我们遇上意外或疾病,影响到日常工作以至收入中断的话,家人的生活也立即受到严重的影响。尤其是在倚靠以“人赚钱”的家庭,情况会更惨,因为收入中断之外，还需要负担庞大的医药费用,真是雪上加霜。 ;第三个情况就是“老年”： ×先生,相信你一定同意,一个人**渡过一生；但也终究会年老。而在正常情况之下,倚靠以“人赚钱”的人,到年老退休时,收入会立即减少,然后慢慢会失去收入,到时的生活 可以倚靠仅有的储蓄及累积的退休金。当然,子女可能会很孝顺,会照顾我们的生活,但对 他们来说始终是一个沉重的负担。 ×先生,假如以上的任何一种情况发生时,倚靠“人赚钱”的方法便会立即的失去,而剩下来只有“钱 赚钱”的方法才能解决我们的问题,今天与你见面的 目的,就是想介绍一个“钱赚钱”的计划给你。; 这个计划就是：只需要你平时从储蓄里面拨出一小部分进行一个保障计划,如果有任何不幸 事情发生在你身上,这个计划就会有一笔钱提供给你或者你的家人,令你家人能够继续日常 的生活及及支付你的医疗费用。 如果没有任何事发生,在你退休的时候,这个计划就会有一笔钱给你作为退休金,安享晚年 。 ×先生,希望你能够明白,我现在不是要向你推销些甚幺,而是在大家都没有任何承诺之下 ,你有没有兴趣听一下这个计划的内容呢?;主管示范角色扮演 请新人试着拟出自己的话术;面对客户解决复杂问题的参考话术 （二）;一、?钱赚钱]的推销话术 二、保障资产负债的面谈话术 三、利用?生活素质图]的面谈话术---- 背景： 未买保险 四、利用?人生三步曲]的面谈话术---- 背景： 引荐。已买保险，推荐储蓄;步骤;步骤;步骤;步骤;;图表;三、利用“生活素质图”的面谈话术……背景：未买保险;分析;分析;;分析;分析;分析;分析;;分析;;; 假设同意。结束部份; ;;3.公司有提拔退休金计划及医疗保障 4.收入大概5千元人民币/月 与客户建立共同想法; ; 令客户接受保险;;;;准客户的〖反对问题处理〗 ; 不愿作无谓支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对保险顾问没好感或没信心 保险顾问不够专业;拒绝处理的正确心态;反对问题处理----LSCPA;第五周;富兰克林结束法;;第五周; 然后，他将在纵线的一侧，填上所有的好处，并在另一侧，记下全部坏处。倘若优点多于缺 点，他将可以勇往直前执行该项计划。让我们将富兰克林的方法，套用在您的保险计划上。 让我们在中间线的这一侧，填下各项短处；并在另一边，填上长处。以分清其利与弊。现在 ，我们开始列举：如果进行这项计划…… 所将面对的坏处。在您脑海里所想到的第一项弊端是什么呢?” ;C.“我每年需要准备￥6,550,连交十年。” A：“好，让我们现在就记下这点：每年须拨出￥6,550。对进行这项计划，您看还有什么其它的坏处吗?” C：“我想就只有这点了。” A