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市场营销人员沟通技巧
市场营销已得到越来越多企业的重视,而多数企业却忽视了市场营销人员对
客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步:1.准备 2.接触 3. 了解4.说服 5.
决定 6.巩固,作了详尽的分析和解说,以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰
的认识,并在实际工作中灵活运用。
第一步 准备
一、查研究
调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗?你必须了解你
的顾客,你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系(业务往来
的记录)
1.准备各类的资料
客户的资料
*客户的行业、业务状况和本人的需求
*是否目标客户及其特征
*谁是决策者/ 影响者…
*动力和阻力
*相互交往的历史
公司的资料
*公司(历史/结构/ 目标/文化/ 战略与策略)
*产品/服务
SWOT
1、对手的资料
*谁是我的主要的竞争对手
*他的优势/劣势
*销售策略
*我们应采取什么样的销售策略?
2、谁是你的目标客
2 .1 首先进行市场细分:根据人文指标, 地理指标, 行为指标, 心理指标
等挑选目标市场,进而确定你的目标客户,
2 .2 订立目标
原则:S-M-A-R-T 目标。我们的目标必须具有以下几点特点:
Smart 具体的
Measurable 可衡量的
Achievable 可达成的
Realistic 现实的
Time 有时间性的
你订立了明确的目标了吗?其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其
他应变方法和选择,其他客户的可能性,其他产品的可能性
小结
*首先要订立目标
*准备几个方案,做退一步的打算
*找其他的顾客
*或看看顾客有没有其他的需要
第二步:接触
如何作好拜访开始的几步?
(一)接触的“4 x 20 ”原则:
注意接触前的 20 步,脸与脸距离 20 厘米,注意接触前的 20 秒和说的前 20
个字!开始接触时口头交流只占总时间的 7% ,而语音、语调、体势语言却占了
93%,所以我们要做到以下几点:
1、注视:与客户保持友好,职业的眼部接触
2 、微笑:保持热情,温和雅致的形象
3、语调:自然,亲切, 舒缓
4 、握手:让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方,并确保大
拇指和指之间的部分与对方接触。
5、身体:保持身体在舒适的状态下直立, 必要时轻微弯腰或点头
6、递名片:握手后用双手把名片递给客户,每次都给名片,直到客户记住你为
止
(二)接触中的步骤
1 .明确对话者
2 .致意和问候
3 .自我介绍
4 .介绍公司
5 .说明拜访的目的
6 .唤起兴趣并核实谁有决策权
7 .建立起信任和好感
8 .展开对话
(三)顾客分类:
1.没有或较少需求的客户,未感到的需求,首先引他起兴趣
2 .说服式的销售,有需求的客户,感到的需求,快速集中于其需求
(四)建议式的销售
开场白:展开话题的 6 个技巧
1.提出正面范例以使谈话继续,例如: “我想,像你们行业的其他公司一样,
您也在寻找一种经济的手段以改善… … ,是吗?”
2.尽快简单地介绍产品的优点,例如: “我们公司致力于提供的高质量、高技
术标准的产品,并且比目前市场上的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教
您,你目前用哪种。。。。?”
3.提出一种疑问,一种担心,例如: “作为负责人,您一定对… … 很关心
吧?”“每个代理产品因为… ,您会损失多少营业额?”
4.使对方感到重要,重复对方观点,表示兴趣!
5.抓紧时间,例如:“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意:会谈最初的2
分钟也可能是最后的 2 分钟。我们只有一次机会给人留下第一印象!
6.提及对上一次会谈积极方面的回忆,例如: “在我们上一次谈话中,我们已
经谈过我公司产品的几大优点… …”
使用开场白的注意事项
1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面;
2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛;
3.可以利用某一话题引出开场白(如上次见面) ;
4.随机应变(客户的理由/你的预想) 。
(五). 提出问题
如何选择正
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