论店铺营销技巧之导购专业化.docx

论店铺营销技巧之导购专业化 本文从内衣行业谈导购专业化,只是举例,内衣届丁专业性较强的产品,许 多消费者对丁内衣产品的专业知识都是一知半解或者一无所知。曾经有调查显 示，中国90恕上的女性不懂得选内衣，需要有人来介绍和帮助她们选择合适的 内衣。因此，在消费者不够专业的情况下，更要求导购员工要足够的专业化。然 而，导购的专业化在中国消费市场还未成型， 大多数加盟商成功开店后，找几个 不专业的人就干起了销售。 一、培养专业导购的趋势 1、 行业的趋势 有句名言：“人无我有，人有我新，人新我廉，人廉我转”，说的是竞争差异 化和不断的转换。市场竞争将不断发展，也是产品竞争的发展，影响产品销售的 原因很多，在不同阶段不同届性占有影响的比例不一样， 比如十年前品牌的影响 力不大，产品好不好更重要，而十年后品牌名气响不响更重要。供不应求时导购 不重要，而现在品牌多了，供大丁求，导购就显得越来越重要。但竞争往往是由 不能活动的向能活动的转变，因为不能活动的容易模仿（比如产品），能活动的不 易模仿（比如导购），行业发展到今天导购专业化已成为培养的重点。 2、 店铺的趋势 我们经常看到一个区域的竞争演变， 从以前几家内衣组合店的竞争开始，到 纷纷做品牌、更新店面形象、搞促销活动，到比开大店、疯狂开分店等。一个区 域竞争从力求差异化到逐渐同质化， 产品你有我亦有，面积你大我更大，品牌差 异小，产品同质化严重，形象上也相差无几，促销也经常做。有时候还可以看到， 一条街某品牌开了 3家分店，货品一样，面积也差不多，有的店销量却相差很远。 店铺管理水平是一大因素，导购的销售能力也成为关注的重点。当产品差异化越 来越小时，导购的作用开始得到重视，大家开始培养专业的导购。注重专业销售 的企业展开大量的培训工作，为了竞争，店铺老板要求导购不断学习，不断提高 专业水平，专业的导购人员也成为了内衣市场的“香悖悖” 。所以，在这值得提 醒的是,在选择加盟时一定要选择提供专业营销技巧培训的加盟平台和品牌商, 有些平台比如8637品牌超级代理提供专业营销策略，即使有些品牌商不进行导 购培训，也能提高终端门店导购员的专业性；同时，会根据店铺详情推荐加盟， 形成区域差异化，提高竞争力，避免上述情形。 3、 顾客的趋势 社会的发展是为满足人们日渐增长的物质文化需要，有需求才能促进发展。 许多国外品牌到中国会遭遇水土不服， 产品很好却不好卖。很多国内品牌在市场 上的表现要比许多国外品牌都更好，其中重要原因是了解国内消费者的消费特点 和消费需求，设计的产品更适合中国消费者。满足顾客的需求也是市场营销研究 的方向，目前有差异化竞争模式，也有便利化竞争模式，皆在满足消费者的需求。 顾客买一件内衣从最初的十几元， 到现在的一白多，甚至几白上千元，转变是很 大的，所以对店铺形象、环境、品牌、导购都提出了更高的要求。顾客花了更多 的钱自然希望能买到更合适的产品，享受到更专业的服务。产品性能如何体现 ? 服务怎样贴心、全面？这些主要由导购表现出来。导购员会不会介绍产品特点 ？ 会不会推荐合适的产品？有没有良好的礼仪？专业知识如何？是促进购买的重要因 素，也是顾客对导购的基本要求，一个专业水平低的导购自然很难满足消费者的 服务需求，顾客也要求有更专业的导购来提供优质服务。 4、 导购自身的趋势 导购是个体，个体同样存在竞争，特别是在一家店铺里，导购肯定不止一个， 专业和不专业的在销售业绩上会有很大的差距， 能力强的收入会更高，得到提拔 的机会也会更多，销售业绩差的收入也低，还可能会被淘汰。如果新开一家分店, 内部竞争上岗店长职位，谁更优秀，谁的销售能力更强，获得店长职位的可能性 就越大，所以不管从销售收入还是晋升上来讲，与导购自身的专业程度密切相关， 老板肯定愿意给忠诚而有能力的导购更多的机会， 这就促使导购自己提高专业程 度来满足竞争的要求。 二、导购的对比 1、发达国家的导购 发达国家内衣行业与国内存在很大的差别，主要表现在以下几点： A、 热情度控制得很好，不会出现顾客一进店导购就滔滔不绝的推荐的情况， 而当顾客在产品面前停留时 导购会马上上前介绍。 B、 导购推荐产品和试衣时很有耐心，对顾客的各种询问有求必应。 C、 推荐与介绍产品时，注重顾客的品味和感受，具有丰富的经验或经常分 析顾客消费特点。 DK动作很快，对产品和库存摆放位置十分明确，在库存管理方面有一定的 技巧，动作快这点可小到个人 习惯，也可大到民族习惯。 E、 团队配合默契，在接待顾客销售上有主和副之分，副卖手配合主卖手。 F、 操作流程化而且熟练，在发达国家这点很普遍的，也是对导购人员的基 本要求，通过培训和练习是完 全能达到的。关键是流程在哪里？谁来培训？如何 达到训练效果等，是我们目前所缺少的。 G服装搭配知识丰富