第四章_ 商务谈判的策略与技巧纵览.ppt

第四章 商务谈判的策略与技巧纵览 三、均势谈判技巧 （一）迂回绕道的技巧（二）货比三家技巧 （三）旁敲侧击技巧 （四）为人置梯技巧 （五）激将技巧 （六）开放技巧 （七）投石问路技巧 （八）数字技巧 迂回绕道—智者迂其途 若干年前，意大利米兰足球俱乐部的一位著名球星想要得到更高的年度 合同酬金，接连几个赛季，他都试着自己去谈判，但都未能达成满意的协议。 这名运动员虽然也颇富有，而且脑瓜子聪明，但他却很怕羞。他承认， 自己斗不过那个不讲情面的总经理，因为那个总经理手中握有一张王牌：在与球星订立的合同中，有一项使运动员不能跳槽的保留条款。 怎样才能使态度强硬的总经理接受自己的要求呢？ 经过苦苦思索，球星想出了一个绝招。那项保留条款是他不能加薪也不能跳槽的主要障碍，但是这个条款并不能阻止他退出体育界，因此他决定以 退出体育圈、加入影视界为筹码，向总经理施加压力。 　　这名运动员虽然腼腆，模样却颇讨人喜欢，何况他大名鼎鼎，许多人正 巴不得在银幕和荧屏上一睹其丰采。于是，他开始同一个独资的制片商接洽， 并草拟了一份为期 5 年的合同，同时把这一切都告知了新闻界。大众传媒对 此作了大肆渲染。这样一来，那个总经理受到了巨大压力，因为如果这名球星挂靴而去，球迷们定会不依不饶地闹个天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好满足了球星的加薪要求。 迂回绕道—智者迂其途（分析） 《孙子·军争篇》云：“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”球星谈判的要求之所以能得到满足，完全应归功于他的迂回之策。 最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。当正面谈判遇阻时，就应该绕而言之，曲径通幽，运用这种巧于迂回的谈判方法，可以收到单刀 直入所无法收到的谈判功效！ 旁敲侧击 旁敲侧击的迂回战术是谈判者的常用武器。当谈判的主要交易条件相持不下时，不妨先谈其他交易条件，当其他交易谈妥之时，也就是谈判的主要交易条件被接受之时。尤其是在对方态度强硬的时候， 从枝节问题入手，往往更具有说服力，收到更好的效果。 曾有一家美国公司的推销员向一群工程师推销他们公司的计算机打印机。这种计算机打印机每台 1.2 万美元，价格颇为昂贵。推销员一番滔滔不 绝的介绍之后，工程师们反应冷漠，一声不吭地冷视着他，这使他非常难堪。 推销员心里清楚，主要是价格太昂贵。他决定从产品的质量入手，开展一次 别开生面的说服工作。 　　他装着气极了的样子，用力捶打着电子元件的机箱，它还在工作着；然 后他又愤怒地把机器从工作台上搬起来，扔在地上，正好碰到他一只脚；他 脱掉皮鞋，使劲甩出去，砸在打印机上，撞得很远。这台打印机的价值总共有 1.2 万美元呀！工程师们围了上来，来看这个 “疯子”下一步还要干什么。有一位工程师低声说：“让我看看带盘??嘿， 瞧呀！一个数码也没有错！”结果不说大家也自然明白，价格此时已不是什么问题，工程师们纷纷同意购买此种打印机。 试想，如果该推销员一味在价格问题上胡搅蛮缠，肯定不会有什么结果。但他采用戏剧化的表演，从质量这个侧面进行说服，却一下子就收到了不同 凡响的效果。 数字技巧 数字是个极富变化性的东西，因而又总给人以神秘的感觉。数字就象一 只魔方，稍稍旋转就是另一番面貌。假如你的月工资是 450 元，你也可以说 你的日工资是 15 元，年工资是 5400 元，你还可以说你的周工资是 105 元。 毫无疑问，在谈判中不可避免地要涉及各种各样的数据，如价格、购销 数量、各项技术指标、利息等等，这些数据对谈判双方都有重大的意义。谈判的展开，也主要是围绕这种种数据进行的。 　　谈判场上气氛十分紧张，人的大脑处于高度兴奋状态，这时候，即使是 平常数字处理能力较强的人，也容易出现差错。所以，要特别当心对手向你 设置各种数字陷阱。比如，某种农产品，你要求对方每斤降价 1 角出售，而 对方爽快地答应你每吨降价 100 元，如果你不经仔细计算，被这表面的数字 对比所迷惑，草率地签了约，事后你会失望地发现，这离你的期望值还很远， 每斤实际只降价了 5 分钱。 　　在谈判过程中，当对方连珠炮一样地抛出各种数据的时候，你千万不可 鲁莽行事，一定要慢慢来，宁愿承认自己对数字处理能力的不够，请对方一 项一项地说，你就一项一项地算，并仔细检查，再交给其他谈判小组成员认 真核查。如果当场算不过来，拿回去仔细计算后再表态，切不可盲目利用对 方提供的任何数字。 数字技巧小故事 有这么一个笑话，颇能给人以启迪。 在恐怖主义活动频繁的某国，有位旅客听说曾有人带炸弹上飞机，吓得不敢再去坐飞机了。 　　他和统计学家谈及此事，问道：“如果我去坐飞机，有人带炸弹上来的 可能性究竟有多大？”统计学