零售场培训教程——商超篇.ppt

BREMAX technology (C) Copyright BREMAX Corporation 2006 零售渠道培训教程 － 商超篇 － (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 培训内容 ? 概述 ? 渠道策略 ? 行动方案注意事项 ? 网络维护 目 录 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 商超渠道概述 返回目录 ? 商超的分类 ? 商超的采购 ? 商超的扣点 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 一、商超的分类 商超概述 商 超 超市 家电连锁 综合商场 便利店 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 二、商超的采购 ? 商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费 （不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售 扣点、 DM 费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、怎 么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。 商超概述 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 采购分类举例 ： 商超概述 贡献通道的产品 贡献利润的产品 提升销量的产品 广告效应、铺货 费用高 关键词： 销量、毛利、周转 等 分 类 利润较高 费用低 费用一般 提升销量聚人气 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 总结： ? 采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利润 的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我 们进店的这些产品某某款是 完成销量的 ，将采取什么措施提高销 量；某某款是 完成毛利的 ，将采取什么措施完成毛利等，这样有 利于我们谈判降低费用。 商超概述 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 三、商超的扣点 扣点 ： 商品的商超售价如果是 3 元，商超要扣 20 个点的毛利，也就是说经销 商提供的成本价应该是 2.4 元。因为（ 3-2.4 ） /3=20% ，这就叫扣点，也叫倒 扣。 ? 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的 运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成 本等， 超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在 30 － 35 个点左右，加 上其它费用，超市一般都能吃掉 38 个点以上 ，如果经销商没有 50 个点以上的 运作空间，经销商将无利可图。 商超概述 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 公司商超渠道策略 ? 必要性 ? 进场方式 ? 渠道的选择 ? 代理商的选择 ? 公司基本政策 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 一、开拓商超渠道的必要性 ? 商超场所购买遥控器行为，主要是 随机性 的。客户层次一般属 于中高档次收入的群体，这类群体购买需求多是针对公司产品 的多功能特点；中档收入群体多为替代性购买，此类人群对多 功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了 解，容易产生冲动性购买。 ? 公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题， 但是仍旧能够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。 商超渠道策略 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 二、商超渠道进场方式 ? 商超操作模式分类 商超渠道策略 模式 优点 缺点 直接进场 直接与商场合作，易控制，利于 终端建设 费用高，不利于低成本快速 扩张 通过中间商、 代理商进场 费用低，可以利用中间商终端资 源，符合低成本快速扩张原则 终端不受自己控制，易受制 与人 ? 现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。 对于极个别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 三、商超渠道的选择 ? 目前国内商超分析 商超渠道策略 商超分类 商超特点 超市 数量多，分布广，客流量大，是目前采购日常用品最主要的场所， 客户光顾频率高，产品的陈列空间多，易刺激顾客的购买欲，产 生冲动随机购买。 家电连锁卖场 产品与家电产品相关度高，目标客户集中 。 综合商场 档次较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户多为 中高消费人群。 便利店 平常日用品的便利售点，局限于小区内。 ? 因此，就公司目前来说，优先选择的商超渠道依次应为： 超市 、 家电连 锁卖场、综合性商场 ，便利店不做考虑 。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 四、代理商的选择 ? 优