汽车销售顾问必看[内部培训材料文稿].pdf

完美 WORD 格式编辑 汽车销售顾问必看 学习指导参考资料 完美 WORD 格式编辑 学习指导参考资料 完美 WORD 格式编辑 前言 4 第一章 售前准备工作 6 第一节 产品知识 12 第二节 消费行为 23 第三节 自我态度与销售的核心实力 29 一、行业知识 35 二、客户利益 36 三 、顾问形象 37 四、行业权威 38 五、沟通技能 39 六 、客户关系 43 七 、压力推销 45 第二章 接近客户技巧 47 第一节 前三分钟 49 第二节 沟通目的 55 第三节 亲近易懂 57 第三章 分析客户需求 6 1 第一节 购买动机 6 1 第二节 客户需求 67 学习指导参考资料 完美 WORD 格式编辑 第三节 客户状态 70 第四章 产品展示 83 第一节 客户利益 83 第二节 体验感觉 87 第三节 适度推销 89 前言 人们常说汽车是改变世界的机器 。当今世界 ，在人们的生 产 、生活中可以离开汽车的活动已经不多了 ，而且越来越多的 学习指导参考资料 完美 WORD 格式编辑 人类活动都被汽车改变了 。人们在基本解决了吃 、穿、住的问 题之后的第一个发展就是行 。所谓行 ，早就不是简单的步行 ， 自行 ，已经逐渐向车行发展 。这个发展趋势在中国将越来越强 盛 。 祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动 ，参 与一个书写中国汽车工业的历史的工作 。我们绝不是在简单地 销售汽车 ，我们是在销售生活 ，销售一种人类不断追求的美好 生活 ，舒适的生活 ，方便的生活 ，有尊严 ，有价值的生活 。 同 样 ，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化 ，在改变人类生活 的同时 ，汽车改变了人们的工作效率 ，改变了人们的工作方 式 ，改变了人们的经商习惯 。对于商业社会来说 ，对汽车的需 求也不简单地是速度 ，效率 ，豪华 ，我们努力销售的是商业人 士的气质 、身份和专业性 。 因此 ，销售人员是接触客户的第一 点 ，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的 ，我们是客户的 出行顾问 ；是他们改变生活 ，改变商业机遇的运输顾问