国际竞争计谋课件.ppt

新兴螺旋藻行业的战略联盟 规范螺旋藻生产 优质螺旋藻标志 统一螺旋藻宣传 云南绿A生物工程有限公司 海南迪爱生微藻有限公司 北京恒华海润螺旋藻食品有限公司 五、市场挑战者竞争战略 1、市场挑战者的目标原则 市场领导者 同规模公司 规模小公司 2、挑战者战略 游击进攻战略 迂回进攻战略 包围进攻战略 侧翼进攻战略 正面进攻战略 （1）正面进攻 含义：进攻对手的强项而不是弱点 针对竞争者的“拳头产品”采取降价销售 瓜分竞争者的“根据地市场”的份额 进攻实力原则：进攻者实力特强（3：1） 红高粱快餐 （2）侧翼进攻 含义：进攻对手的弱点 开发对手的产品空挡品种 抢先占领对手还没有占有的空白地理或细分市场 进攻时机原则：出其不意 爱尔兰瑞安航空 3、低成本战略的适用条件 市场需求具有价格弹性； 标准化产品，价格竞争决定企业的市场地位； 实现产品差异化的途径很少； 多数客户以相同的方式使用产品； 用户不会发生转换成本 格兰仕微波炉 价格下降与保本点上升 阿基里斯与乌龟 格兰仕联动营销 格兰仕的“联动营销” 4、风险 技术变革和技术进步会使以往的投资和效率变得无效； 竞争对手通过模仿或向高技术装备进行投资，也可做到低成本； 忽略产品或市场的变化 （二）差异化战略 1、涵义： 指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。 农夫山泉差异化 2、形式与内容 （1）产品的差异化战略 （2）服务的差异化战略 （3）形象的差异化战略 泰国东方饭店 张裕卡斯特酒庄 3、差异化战略的适用条件 用户对产品的使用和需求是不同的； 差异化被某些用户视为是有价值的； 奉行差异化战略的竞争对手不多。 案例：TCL的女士（SHE）电脑 4、差异化战略风险 可能丧失部分客户； 用户所需的产品差异的因素下降； 大量的模仿缩小了感觉得到的差异 （三）重点集中战略 1、涵义 指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。 某个特定的用户群体 某种细分的产品线 某个细分市场。 比盖茨保健品 案例：棕榈航空公司 “全世界最小的航空公司”。 只有两架波音737客机 每年总载客量仅为7.5万人次 航线也不多，只飞往欧洲11个城市 目标顾客 棕榈专注于细分市场上的客户——到欧洲度假的企业经理人 特色定位 特色： 把自家花园里的花儿带上飞机 商务舱的双人床服务 机上提供美容保健服务等 在伦敦机场提供18个淋浴房 在机场休息厅开设独特的健康和美容俱乐部，提供美容、图书馆、音乐室、酒吧等服务 效果 由英国消费者协会主办的《假日选择》日前公布的调查结果却显示：棕榈航空击败了众多老牌的航空公司，被评为“世界上最令顾客满意的航空公司”。 棕榈航空的利润率远远高于大航空公司 2、适用条件 具有完全不同的用户群 其他竞争对手不打算实行重点集中战略 企业的资源不允许其追求广泛的细分市场； 某些细分部门比其他部门更有吸引力。 顶级钢琴施坦威 4、风险 众多的竞争者可能找到更有效的方式； 用户的需求和偏好的转移。 （四）不同企业的竞争战略 1、产业领先地位企业的竞争战略： （1）持续进攻 最好的防御是有效的进攻 使对手感到无力应付 （2）固守战略 完善自己，堵住自己的漏洞 案例：市场领导品牌怎么面对竞争 挡箭牌 2、处于新兴产业的企业的竞争战略 （1）获取资源取得快速成长 （2）和竞争对手采取竞合战略 （3）选择正确的细分市场 案例：百龙与富豪的生死竞争 孙寅贵与百龙矿泉壶 3、向成熟产业过渡企业的竞争战略 减少产品线； 工艺创新； 成本降低； 增加对现有顾客的销售； 实行国际化经营； 奇瑞汽车的营销 单品牌4S店群 奇瑞A5进国美 自由、时尚、经济 波导手机的国际化 国内销售6连冠，出口3连冠 4、处于衰退产业企业的竞争战略 除收获战略、清偿战略外，还可以采取以下三种途径。 第一，重点集中战略 第二，提高质量和产品创新 第三，提高生产和销售效率。 四、市场领导者竞争战略 萌芽期和成长期竞争战略： 1、扩大市场总需求 2、保护自己的市场份额 成熟期竞争战略： 3、扩大自己市场份额 市场领导者 领导者的市场份额最大，总市场需求扩大时受益最多 领导者的份额与利益 第11章 国际竞争战略 第一节　经济全球化与国际市场竞争 经济全球化的深化和泛化 经济全球化的合流趋势 全球新技术革命、网络革命 国际市场 营销竞争 越来越激烈 第二节　国际市场竞争分析与竞争战略 一、迈克尔·波特“五力模型” 现有公司 竞争 新进入者 威胁 替代品 威胁 消费者 讨价还价能力 供应商 讨价还价能力 产业结构分析模型 （一）现有竞争者间争夺的激烈程度 1、产业内竞争对手的多寡 2、产业发展速度 3、产品的专用性 4、固定成本或库存成本高低 5、 利益的战略性 6、退出壁垒大小