2021年自考国际商务谈判0186复习笔记.doc

TIME \@ "yyyy'年'M'月'd'日'" 2020年5月14日 2021年自考国际商务谈判0186复习笔记 第一章 国际商务谈判概述 12月11日，中国成为世贸组织正式组员 1．谈判：参与各方基于某种需要，相互进行信息交流，磋商协议，意在协调其相互关系，赢得或维护各自利益行为过程（谈判目标：协调利害冲突，实现共同利益） 2．商务谈判：参与各方为了协调、改善相互经济关系，满足贸易需求，围绕标物交易条件，相互经过信息交流，磋商协议达成交易目标行为过程。 商务谈判关键集中在经济领域 3．国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不一样国家或不一样地域商务活动当事人为了达成某笔交易，相互经过信息交流，就交易各项要件进行协商行为过程。 4．主场谈判：谈判是在其所在地进行谈判。 5．客场谈判：以来宾身份前往谈判 6．中立地谈判：在谈判双方所在地以外其它地点进行谈判 7．让步型谈判(软式谈判)： 期望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，期望经过谈判签署一个皆大欢喜协议。 8．立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场意志力竞争和搏斗，认为在这么竞赛中，立场越强硬者，最终收获也就越多。 9．标准型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为和自已并肩合作同事对待，尊重对方基础需要，寻求双方利益上共同点，设想多种使双方各有所获方案。当双方利益发生冲突时，则坚持依据公平标准来做决定。 10．投资谈判：谈判双方就双方共同参与或包含某项投资活动所包含相关方面进行谈判。 11．损害及违约赔偿谈判：商务活动中，因为一方当事人过失和非不可抗力造成损失谈判 1．国际商务谈判特点： ⑴国际商务谈判含有通常贸易谈判共性： ①以经济利益为谈判目标 ②以经济利益作为谈判关键评价指标 谈判三项成本：谈判桌上成本、谈判过程成本、谈判机会成本 ③以价格作为谈判关键 ⑵国际商务谈判特殊性：①国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，含有较强政策性 ②应按国际通例办事 ③国际商务谈判内容广泛 ④影响谈判原因复杂多样 2．国际商务谈判种类： ⑴按参与谈判人数规模划分： ①个体谈判 个体谈判谈判人员必需是全能型 ②集体谈判 关系重大而又复杂多为集体谈判 ⑵按参与谈判利益主体数量划分： ①双方谈判 ②多方谈判 ⑶按谈判双方接触方法划分： ①口头谈判 双方会产生“互惠要求” ②书面谈判 ⑷按谈判进行地点划分： ①主场谈判 ②客场谈判 ③中立地谈判 ⑸按谈判中双方所采取态度和方针划分： ①让步型谈判 把对方当做好友，而不是敌人 ②立场型谈判 谈判开始时提出一个极端立场，进而加以坚持 立场型谈判没有真正胜利者。 ③标准型谈判 注意调和双方利益而不是双方立场。 标准型谈判法认为，在谈判双方对立立场背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 标准型谈判法强调经过谈判所取得价值 标准型谈判法是既理性又富有些人情味谈判 ⑹按谈判内容划分： ①投资谈判 ②租赁及“三来一补”谈判 三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配 一补：赔偿贸易 ③货物买卖谈判 商务谈判中数量最多谈判 ④劳务买卖谈判 ⑤技术贸易谈判 ⑥损害及违约赔偿谈判 3．影响和制约谈判方法利用原因： ⑴以后和对方继续保持业务关系可能性 长久往来：标准或让步。一次性偶然：立场型 ⑵对方谈判实力和己方谈判实力对比 实力靠近：标准型。强于对方：立场型 ⑶该笔交易关键性 关键交易：标准或立场型 ⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面限制 花费过大：让步或标准型 4．中国国际商务谈判基础标准： ⑴平等互利标准： ①自愿交易，不强人所难 ②贸易中不附带任何政治条件 ③价格确实定按价值规律办事 ④“重协议，守信用” ⑵灵活机动标准 ⑶友好协商标准 “有理、有利、有节”方针 ⑷依法办事标准 5．国际商务谈判基础程序： ⑴准备阶段： ①对谈判环境原因分析 ②信息搜集 ③目标和对象选择 ④谈判方案制订 谈判方案是指导谈判人员行动纲领 ⑤模拟谈判 谈判前准备是否充足是商务谈判成败得失关键 ⑵开局阶段 开局阶段为整个谈判过程确定基调 开局阶段所占用时间短，谈论内容也和整个 谈判专题关系不大或根本无关 ⑶正式谈判阶段（实质性谈判阶段）： 正式谈判阶段是谈判过程主体 ①询盘 ②发盘 ③还盘 ④接收 发盘和接收必需经过，询盘和还盘不是必需经过 ⑷签约阶段 中国关键采取协议和确定书 6．PRAM谈判模式组成： ⑴制订谈判计划（Plan） ⑵建立关系（Relationship） ⑶达成使双方全部能接收协议（Agreement） ⑷协议推行和关系维持（Maintenance） 7．怎样建立谈判双方信任关系： ⑴要坚持使对方相信自己信念 ⑵要表现出自己诚