美瞳连锁运营办理手册p.ppt

加盟管理手册;目 录;一、前 言;二、现有营销渠道现状与问题;;彩色隐形眼镜市场现状;目前彩色隐形眼镜品牌商常见的渠道模式有以下三种。 （1）品牌商――经销商（办事处）――零售终端（眼镜店、时尚店等） （2）品牌商――经销商（办事处）――直营销售点。 （3）品牌商――代理商――批发商――零售终端（眼镜店、校园店、化妆品店等） 前两种模式对经销商的要求比较低，品牌商加大促销投入，同时辅以适当的广告支持，能够及时了解市场变化，但是相对需要一个比较长的市场导入期。;第三种模式中网络经销商的作用比较大，经销商负责下级网络的建设，信息流的控制和反馈，相对工作较少，不但要求投入较多的广告费用，而且不利于品牌商控制网络和及时了解市场信息。 其实关于渠道网络的变化已经开始。例如，同方眼镜公司即将采取连锁专卖店渠道模式，品牌商积极支持经销商，协助经销商做市场，为专卖店提供装修费用、货物等。 虽然这些渠道模式的变化还处在调整和试验阶段，但可以看出，原有的品牌商到经销商的基本模式面临新的挑战。 ;ANYEYE渠道模式;ANYEYE的连锁加盟网络是以区域控制为主，通过总部管理大区，大区管理、经销商，经销范围大的经销商再管理二级经销商的方式完成整个营销网络的构建。 每个经销商管理的区域都不大。ANYEYE品牌经销商需要负责本区域内所有渠道的网络构建，以及在管辖区内开设连锁加盟店，增加自己在区域市场的领导地位。; 由经销商建立分销网点所带来的好处和坏处： 好处：1)分销商提货方便；2)提高了品牌市场整体影响力；3)可以提升终端整体销量；4)为消费者提供了更多的便利。 坏处：1)分销商利润降低；2)加盟商既要管理经销商又要管理分销商，管理明显跟不上；3)公司给直销商有统一扣点，但对经销商给分销商的没有扣点限制，造成彼此之间扣点有矛盾；4)业务员对分销商的拜访次数少，对分销商的店面管理明显跟不上；5)分销商的卖场环境、促销标准较差，业务员不好监督。 ;ANYEYE渠道模式分析;ANYEYE渠道模式分析;理想的ANYEYE渠道网络是一个三维复合管理网络，网点由所属的加盟部直线管理，连锁管理部负责网点营销功能方面的虚线管理，区域管理部门（加盟商）负责区域内不同渠道间的协调和控制。 特殊渠道包含时尚店渠道或其他新开拓渠道。 同一区域的不同渠道可以由同一家经销商经营，也可以是不同经销商分别运作。 ;根据ANYEYE理想渠道模式的分析基础，我们设计了其中的加盟系统，请见以下部分;三、连锁经营形态的选择;;建立连锁经营的优点;建立连锁经营的优点;连锁经营的不同形式;直营连锁店的特点;特许连锁的特点;自由连锁的特点;三种连锁经营形式的比较;从风险的角度，由于直营连锁全部由加盟商独立投资，各店铺负责人并不拥有店铺的所有权，所以采用直营连锁加盟商的风险是最大的。而特许连锁和自由连锁都是由加盟人自己投资建设并参与管理，可以激发加盟人员的创业热情和工作积极性，并且分散了投资人的资金投入风险和管理风险。 从建立品牌资产的角度，由于ANYEYE总部对直营连锁和特许连锁拥有较强的控制能力，可以介入连锁店铺的日常经营管理，从而保证了品牌形象的统一和营业网点的健康发展，而自由连锁的管理联系过于松散，对ANYEYE品牌的长期发展贡献有限。;特许经营不仅需要建立更为完善的特许运营体系吸引潜在的受许人，建设样板店，还需在选择受许人方面进行大量细致的工作，并为受许人提供培训等服务。 对ANYEYE总部和加盟商而言，特许经营最大的优点还在于可以实现分散投资风险前提下的快速市场扩张，在短期内即可有效提高市场占有率，提高品牌认知。;选择合适的连锁形态;选择合适的连锁形态;为保证系统的顺畅运行，以及ANYEYE品牌形象在全国范围内的统一，也同样要求ANYEYE总部在公司特许连锁系统正式运营前即成立ANYEYE加盟加盟管理部，梳理各地加盟商管理区域内特许运营系统的层级管理关系。 在特许运营的初期，ANYEYE总部不但要控制各区域加盟商的管理更需要向各加盟商提供全面的特许系统运营支持。只有在区域特许经营系统逐步完善后，总部才可能逐步将区域日常系统支持的职能权力下放。;如果限于自身的管理能力和人力资源结构，加盟商暂时仍难于选择特许连锁作为连锁系统的主要经营形式，为了有效提高市场覆盖率，经销商应该从资金实力出发，灵活选择区域销售、特殊渠道销售和眼镜店销售作为市场扩张的手段。 直营连锁店是连锁系统稳定的核心，加盟商可以有选择的在市场内的核心区域，如销售重点市场、核心城市等公司要求必须控制的，而且经销商出于自身利益也必须控制的商圈???立直营连锁店。;出于企业发展的长期规划和近期网点铺设的综合考虑，ANYEYE总部允许不同区域经销商建立不同类型的的连锁系统，但公司将要求区域加盟商按照市场运作的时间表逐