沟通与口才如何营造谈判气氛.doc

--- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 如何营造谈判气氛 如何营造谈判气氛 寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。寒暄幽默可为谈判双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。 刚与对手见面时，必定要说几句客套话，虽是客套，可也非常重要，值得注意。数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于商谈正题气氛的营造。如果刚见面就开门见山，单枪直入，很容易让人觉得突兀，态度不免就会强硬，不利于商谈的展开。 邓小平和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄是富有启发意义的。 邓小平迎上前去，对女王说 : “见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。 ”接着，邓小平说 : “这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能 ‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦 的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。 ” 爱丁堡公爵说 : “伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。 ” 邓小平风趣地说 : “那么， ‘借’你们的雾就更困难了。 ” --- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 爱丁堡公爵顺势幽默地说 : “可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。 ” 这种寒暄幽默，双方都说得十分高雅而得体。邓小平同志的话说明英国 贵宾到来不仅占人和（中英友好 )，而且占天时 (天气很好 )，也点明了小平在 法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的幽默答话 流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着 双方互通有无的意向。 谈判前的寒暄幽默对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。总的来说， 为了创造出一个合作的良好的谈判气氛，谈判人员在寒暄幽默中应做到 : 1.寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。 2.动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得 注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不尽 相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的 表示，给人以亲近感 ;而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意馅媚，就 会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别 不同的情况，采用不同的形体语言。 --- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 3.破题引人入胜。如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则 是关键中的关键，就好比围棋中的 “天王山 ”，既是对方之要点也是我们之要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，做到有备而来。比如，可以 把预计谈判时间的 5%作为 “入题 ”阶段，若谈判准备进行 1 小时，就用 3 分钟时间沉思 ;如果谈判要持续几天， 比较好在谈生意前的某个晚上， 找机会请对方一起吃顿饭。 4.讲究表情幽默。表情幽默是无声的信息，是内心情感的表露，包括形 象、表情、眼神，等等。幽默谈判人员往往会信心十足，是轻松愉快而不是紧张呆滞，通过很俏皮的表情流露出来。比如活泼的眨眨眼睛，幽默地撅撅嘴，热情洋溢的一个手势都可以让谈判对方感觉到亲切、友好，进而激发出合作的愿望。 察言观色，开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。