国际商务谈判技巧培训教材6.docx

国际商务谈判技巧 作者：赵银德 来源：《企业管理》 西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题， 然后再依次解决； 而在许多东方文化中， 谈判是采取一种通盘考虑的方法。 由于不同文化下的商务谈判风格差异很大， 所以在国际商务谈 判中， 针对不同文化背景的商业伙伴， 强化基于文化差异的谈判管理， 对于提高谈判效率是十分 重要的。 谈判前：了解可能出现的文化差异 1．设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 倾听是商务谈判的一项重要活动。 谈判者的首要任务就是收集信息， 从而增强创造力。 这就 意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可 能多地理解对手的偏好。 总部影响力是谈判成功的关键， 因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的 谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的 理由也可能敌不过众人点头， 而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。 例如， 日 本商人善于带下级经理参加谈判， 以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的， 相反， 受独立和 个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2．谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实；议事日程； 最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数； 听众；交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。 例如， 场地布置方面的 文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便， 可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜 欢先与每个人单独谈， 如果每个人都同意的话， 再安排范围更广的会谈； 俄罗斯人喜欢累计的方 法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对 美国人来说时间就是金钱。 而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱， 在他们看来， 时间应当是 被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 谈判中：正确处理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题二是交流与工 作相关的信息； 三是进行说服四是作出让步并最终达成协议。 进入正式商务谈判之前， 人们一般 都对商务谈判的进程有一种预期。 这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。 由于 来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性， 使得他们所持 有的预期也不尽相同， 而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的 差异。 1．寒暄 这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借 就美、日文化差异而此了解客户的背景和兴趣， 从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。 言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工 作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少， 而与工作相关的信息交流则来得很快。 美国人在 谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是 出于友好或礼貌而已， 通常在五、 六分钟以后就会进入下一阶段。 相反在看重相互关系的日本文 化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用， 着力于先建立舒适的私人关系， 然后再谈业务。 就美、日文化差异而 2 ．交流工作信息 国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。 一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲 话内容的80?90%――这一事实意味着有 10?20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个 人讲第二语言时， 误解或听错的百分比将会急剧上升。 而且当第二语言能力有限时， 甚至整个会 话可能全部被误解。 行为方面的文化差异往往较为隐蔽， 难以被意识到。 当外国谈判者发出不同 的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号， 而且还意识不到所发生的错 误。 二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。 有时为了从谈判对手那里搜集信息， 会采用 “单向型”谈判策略一一让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默 时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时， 信息不对称就自然产生了。 比 较美、法文化，不难发现，日本式的交流技巧中凝视和插