销售案例实战培训幻灯片课件.ppt

;想4000元买一套软件—购买心里;启示----价值;;;;;;我们需不需要提前约见客户？;200元;什 么 是 机 会;坚 持;被拒绝;;1.“哦，我今天很忙，没时间，下次吧。” “请问您是李经理吗？我是品茗软件公司的我姓王，我们公司是做建筑行业软件的，想……” 2.“我需要考虑一下。” “李经理，您好，您上次想要购买软件，现在定下来了吗” ;3.“好是好，公司的预算已经用完了！” “您好，我们品茗算量软件是一款三维算量软件，计算速度快，可以CAD设计图直接导入，对帐方便，计算结果直接追图，我么从事建筑软件13年了，有多年的行业经验了，您购买后可以享受到很好的售后服务，每周五都有定期培训……” 4.“同类产品我用过很多，都有问题，你们产品应该也不是很完善，我想再比较一下。” ?“李经理，您好！我来过好几次了，要不今天咱们把软件定一下？” ;5.“我想买，但价格太贵。很多公司的产品比你们便宜。你要不价格和他们一样，我可以考虑。” “李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想跟您谈合同的事情。资料您也看过了，产品您应该也是比较满意的。” 6.“我现在手里的产品感觉不错。目前我还不需要。” “您好，我是品茗软件的。这是我们的三维算量软件，……” 7.“知道知道，你们产品是好。可是，我没有权力，我要请示一下” “您好！我是上次去您那里的那个品茗软件的小李，您上次很看了我们的软件，我想问一下什么时候给您去安装？” ;二、为什么会被拒绝？;1.害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 表现：对客户了解不够，或者达成交易的时机不够成熟。 化解方法：坦然面对，多积累。 2.担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 表现：错误地把自己放在了客户的一边 化解方法： 不要仅以自己的眼光和价值观来评判产品，要从客户的角度衡量所销售的产品。;3.主动提出交易，就像在向客户乞讨 表现：觉得丢脸 化解方法：正确看待自己和客户间的关系，销售产品，获得了金钱，客户获得产品和售后服务，提高了工作效率，是双赢关系。 4.被拒绝，会失???上级的重视，不如拖延 表现：害怕失去上级的重视 化解方法：正确对待，拖延永远得不到成交，也得不到提高。;5.竞争对手的产品更适合于客户 表现：销售员对自己产品缺乏信心。觉得即使没有达成交易，也是产品本身的问题。 化解方法：认真负责的对待问题 6.我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 表现：复杂的心理障碍。包括对自己的产品缺乏信心，害怕被拒绝的心理。 化解方法：明白客户之所以决定成交，是因为他已经对产品有了相应的了解，认为产品符合他的需求，客户也许本来就没有期望产品十全十美。 ;二、你为什么会被拒绝？ ;?1．知识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的掌握。 表现：沟通中客户提及到一些专业问题，销售员不能答复，一问三不知。 化解方法：学习，不要对客户说“不知道”，请教、陪客户做工程。 ?2．心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕、不愿采取行动。 ? 表现：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 化解方法：增强自信，自我激励。少说我想，多说我能。 ;?3．心态障碍：对销售职业不正确认知。 表现：轻视销售职业，感觉很委屈。 化解方法：正确认识自己和销售职业。 ?4．技巧障碍：对整个销售流程不熟。 表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点传达给客户；缺乏对顾客心理正确判断，不能准确捕捉购买信号；缺乏客户管理方法，不能与意向客户建立良好关系。 化解方法：充分了解客户的需求，总结产品可以给客户带来的利益点；理除客户关心的疑虑； ;5．习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 表现：习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。 化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和分析，改变自己的不良习惯。 与客户沟通的过程，是客户进行产品体验的关键环节，此过程销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。 6．环境障碍：容易受周围的人或事影响。 ? 表现：模仿同事的销售工作方式和作风，不吸取别人的长处和优点。部分销售员初到公司时很有热情，但受一些老销售员的影响后，工作也变得散漫，不能严格要求自己。 　 化解方法：学会辨别，以优秀的销售员为榜样，学习优点和经验。 ;; A 情报 （收集资料） B 客户关系 （信赖的人透露资料） C