xx新世界销售持方案（ppt78页）.ppt

前言;在广州市场拥有超过十年的房地产项目操作经验的****，拥有强大、稳定的执行队伍，到位、彻底的执行能力，正是****制胜的法宝。 在本案中，我们将根据对项目的理解，对如何在营销实践中就凯旋新世界项目营销的战略贯彻执行提出我们的销售服务方案。 ;一、理解篇;2、项目理解;（2）项目劣势(Weakness) ;（3）项目机会点(Opportunity) ;（4）市场威胁点(Threat) ;可以归纳我们目标客户的社会特征为：; 他们的置业心态; 他们的置业心态;此外，对于服务，他们希望——;二、思考篇;推广策略的有效执行???是项目能否获得市场瞩目的重要因素，而最后达至成交则是项目所有营销工作的核心目标。 而在项目的实际执行过程中，市场推广与现场销售服务是缺一不可的关键环节，两者在操作的时候应该获得紧密地配合。 ;结论：;项目定位; 发展商;三、执行篇;三、执行篇;三、执行篇;如何吸引高端客户的注意？ 如何突显项目的尊贵形象与档次？ 如何引起市场的关注甚至轰动？;根据本项目的特点，我们提出凯旋新世界项目的;国宾式服务： ;主要硬件支持： ;主要软件要求： ;下面将以预约客户的接待过程展示国宾式服务的概况： ;1、服务人员根据CRM资料直接为客户递上客户喜爱的饮料、点心、香烟； 2、客户在项目参观过程中，所有人员均以“x先生/小姐，您好”向客户问好； 3、置业顾问在介绍过程中能解答客户关心的各种问题； 4、客户在现场的所有洽谈过程在独立洽谈间内完成； 5、计价纸、认购书等由电脑计算、打印，由专人传递，计价纸上有客户的称呼； 6、所有认购书签署、交款过程均由专人负责在客户身边完成。 …… ;三、执行篇;三、执行篇——（一）客户资源管理 ;1、迅速建立关系：客户关系管理体系——CRM ;1、迅速建立关系：客户关系管理体系——CRM;（1）客户资料管理体系—CIM ;该体系包括： ;（2）客户等级管理体系—CCM ;根据对购买本项目的态度： ;客户对项目营销的附加价值： ;以上所有接待的客户都成为项目的资源客户，其社会关系、人际资源都能成为项目实务推广中的传播资源。 ;CRM系统工作流程： ;三、执行篇——（二）销售渠道; 根据客户的需求提供专业的房地产服务： 项目咨询、房地产投资指引、按揭组合建议、装修建议、风水指导。。。。。。 根据客户的喜好提供尊贵服务标准： 恭敬的接待、喜爱的咖啡、座驾的清洁、上门服务、节日问候。。。。。。 ;体现客户的尊贵身份 从而带出项目的尊贵;2、直效网络销售 ;3、团体销售 ;4、层级销售 ;三、执行篇——（三）关系链;在关系链中，关键时刻包括： ;服务人员中达到的基本要求：;1、物业管理提前体现 ;亮丽统一的着装、恭敬亲切的笑容、标准规范的动作、专业礼貌用语、快速礼貌的应对…… ;三、执行篇——（四）现场销售管理;高层管理——以项目为单位的高层管理运作;中层管理——以组为单位的中层管理运作;基层管理——以组员为单位的基础管理运作;管理流程 工作流程的核心思路： ;2、销售流程;客户进入现场;销售现场工作流程系统 ;工作流程 对应报表 填写人员 时间（阶段）;工作流程 对应报表 填写人员 时间（阶段）;在营销过程中，将不断的产生各种信息。通过建立信息分级化管理，按照信息的轻重缓急以及保密级别进行分类，进行处理、传递，使信息传递管道达到最大的利用。 ;（2）信息沟通专责化 ;同时，在项目中建立信息沟通专责小组，成员包括各合作单位的基层代表、管理层代表，通过利用信息沟通例会，使涉及合作各方的信息能迅速的沟通，为管理层提供直接的信息获得渠道，同时为基层提供迅速的信息反馈机制。 ;（3）信息传递网络化 ;反馈流程;人员组织系统;（1）人员选拔 ;（2）培训流程;B、培训课程设计;类别;6、激励机制 ;7、评估系统;1.????各个分支系统的信息、资料通过信息反馈系统及时、准确地反馈至策划层面； 2.????策划人员综合各方面资源力量分析、研讨所获取的信息、资料，并以此为基础结合市场态势、项目情况对后续营销策略进行相应调整； 3.????根据调整策略制定相关的营销方案、计划； 4.????统筹各方面资源将营销方案、计划付诸实施，以求促进项目开发、销售，实现效益。 ;人员包装 在以上体系的基础上，结合项目定位配以相应的包装：a.?