渠道管理策略(中版)[参考].pdfVIP

渠道管理策略 目 录 一、 渠道定义与分类 二、 渠道佣金策略 三、 渠道管理策略 四、 渠道销售策略 五、 渠道执行计划 附录一 渠道代理协议 附录二 客户试用协议 一． 渠道定义与分类 ? 渠道定义 – 本身有一定客户群 , 并与客户有良好的业务关系 , 能帮助中信大东快速发展 客户使用我们的服务 . 熟悉中信大东的产品与服务 , 受过中信大东产品与 销售培训 , 能与中信大东一起成长的合作伙伴 . j6j7f6o1k3 。 ? 渠道描述 1． 话批型 2． 虚拟运营商 3． 关系型 4 ． 发展型 （祥见附件） 渠道分类策略 寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我 1 / 28 1 / 7 们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。 j6j7f6o1k3 。 通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入 与支持，提高渠道积极性和能动性。 j6j7f6o1k3 。 通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收 入。 （详见附件）渠道权利与义务 给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标 客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形 象与品牌。 j6j7f6o1k3 。 银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持 : 培训 利润 奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东 的业务销售上来。 j6j7f6o1k3 。 金牌渠道 银牌渠道 普通代理 对我们销售产出 每季度 10--15 家成交客户 每季度 5--10 家成交客户 每 季 度 5--10 家成交客户 渠道利润 40%的端口佣金 + 电话会议 10%， 30%端口佣金 + 电话会议的 20%端 口 佣 金 + DDD/IDD给与最优惠底价 10%，DDD/IDD 给与优惠底 电话会议的 10% 价 DDD/IDD给与优 惠底价 我们对其支持： CALL CENTER发展的意向客户优先 帮助其业务人员对其客户 帮 助 其 业 务 客户来源 给金牌渠道 销售 人 员 对 其 客 户 销售 我们对其支持： 与核心渠道共同作市场活动 宣传资料支持 宣传资料支持 市场活动 我们对其支持： 广告上会有核心渠道联络方式 广