房地产销售经理操作手册(1).docx

精品文档 精品文档 可编辑 可编辑 房地产销售部操作手册 2012 年 03 月制 目录 第一部分组织架构及主要岗位职责 一、 人员组织架构 二、 主要岗位职责 三、 薪金体系 第二部分管理制度 一、 工作守则 二、 考勤制度 三、 仪容仪表规范 四、 业务规范 五、 审查制度 六、 现场接待纪律 七、 审查制度 八、 项目例会管理制度 第三部分业绩分配制度 一、 业绩判定 二、 业绩分配 三、 客户的归属原则和争论的处理办法 四、 抢客户确认及处罚原则 第四部分签约监审制度 一、 认购书监审制度 二、 合同监审制度 三、 合同备案 第五部分员工培训 一、 培训内容 二、 培训考核 三、 加强培训 第六部分业务流程 一、 来电流程管理 二、 来访流程管理 三、 客户接待程序 四、 成交、签约流程管理 五、 销控管理 六、 签署认购书要求 七、 定金、发票 八、 办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 九、 合同管理 十、客户资源管理 第七部分 客户特殊申请审批流程 部分 组织架构及主要岗位职责 在房地产开发的市场价值链中，销售是最重要的一环，它直接关系到企业成本的回笼、利润的实现以及 前期所作的各项努力能否得到体现，因此，销售就是盈利的连接点。本项目现有人员如下： 一、 人员组织架构 备注：人员根据项目实际情况做实时调整！ ■、 主要岗位职责： 1 .现场销售经理： 负责案场日常监督管理，下达销售任务 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变 化，及时调整销售策略 负责持续的培训工作 负责营销策略的贯彻执行 负责业务执行的督导 与公司各部门或合作部门做好协调工作 解决案场的突发事件 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 监督规章制度的执行，对销售人员工作表现做奖惩措施 按公司要求完成相关报表。 2、 销售主管： 完成项目现场经理下达的销售任务及其他工作任务 对置业顾问日常工作进行监督，严格执行各项管理制度 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助置业顾问处理业务问题 配合项目现场经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利销售 定期安排置业顾问进行市调，汇总提供有利的市场信息 协助项目现场经理编制月度案场人员排班表，并报项目现场经理审核 每日例会的组织与召开 协助项目现场经理对客户投诉的接待和处理 督促置业顾问催缴房屋余款 对置业顾问的违规违纪情况做出记录和处罚意见，上报项目现场经理经理。 3、 销售助理： 完成项目现场经理下达的销售任务及其他工作任务 协助销售主管进行日常管理工作 4、 置业顾问： 了解项目情况及周边市场状况，做到灵活运用、对答如流并随时反馈市场信息； 按照销售布署的工作方针，负责客户的接待、看房、解答、回访、谈判、直至与客户签定 认购协议、购房合同； 严格按照轮班制度接待来电、来访客户； 负责对本人接待的来电来访客户、成交客户进行归类统计、填报及分析，并及时上报项目 现场经理； 负责自已客户及指派客户的联络、沟通、跟踪及催款工作，完成销售任务； 负责开发新客户，协助建立完整的客户资料； 负责贷款客户，并协助客户办理贷款的各种事宜； 负责通知客户各项代办事宜的进程及结果，若客户出现违约现象的有义务通知该客户； 作为公司直接对外的形象代表，负责对外展示公司形象，外界信息收集及反馈； 对客户的服务要热情、周到、专业、善解人意，提供最高品质的服务，不得与客户发生争 吵； 熟记自身项目的各项数据，并牢记销售说辞，不得给客户销售说辞以外的任何相关承诺。 12） 定期进行周边市场市调工作，熟悉并了解市场的最新信息 13） 主动学习房地产等相关知识，努力提升自身综合素质。 14） 案场之内，明确上下级制度，服从命令，听从指挥。 15） 认真完成上级领导交办的其它工作。 二、薪金体系 （一）晋升及薪资考核标准：详见下表 序号 晋升级别 晋升要求 薪资等级 提成 备注 1 试用期 置业顾问 培训考核 1000 1 %o 晋升业绩考核不 作累加，项目调动 业绩可作累加 2 初级置业顾问 业绩考核达300万 1200 3 中级置业顾问 业绩考核达1000万 1300 4 高级置业顾问 业绩考核达1500万 +并服务满1年 1400 5 资深置业顾问 业绩考核达2000万+并 服务满2年 1600 6 销售助理 业绩考核达2000万+具 培训能力 1600--1800 1-1.2 % 7 销售主管 考核业绩达2500万+具 培训管理能力 1800 — 2000 8 项目经理 --- 3000 —4000 0.3-0.5 % 说明: 1、 若在试用期三个月内项目一直未进入现场销售阶段，须由项目经理提交转正申请向总公司销售部 及运营部申请，由公司审核批准方可转正。 2、