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营销导师实战讲义
《迈好销售的第一步》——明阳天下拓展培训
迈好销售的第一步
1.培养“发现客户的眼睛”
我们不是缺少客户,而是缺少发现客户的眼睛。
我在做培训的时候,经常碰到这样的情况,销售人员愁
眉苦脸地对我说: “尚老师,我已经很努力了,怎么就找不
到客户呢?看来我真不是做销售的材料。 ”其实,每一个人
都可能是我们的客户,只要我们用心去做。
有一次我应邀为一家知名的 IT 公司做培训。 为了了解当
时 IT 市场的情况, 我到了海龙电子市场。 刚在一个柜台前驻
足,就有一位导购小姐走过来,热情地介绍自己的产品。她
的销售技巧很到位,至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她
介绍完了,我半开玩笑地说: “你知道吗?我并不是来买电
脑的。”这位导购小姐并没有生气,只是甜甜地一笑,说道:
“没关系呀!这次不买还有下次嘛! ”看到她坦诚的样子,
我也就实话实说,告诉她我是一名营销培训师,是来做市场
调查的。这位导购小姐倒也快人快语: “怪不得我感到很难
应付您的问题呢。其实从您一走进来,我就感觉到您不像是
来买东西的,到底是专家,问的问题都很专业。 ”我不由得
为这位导购小姐的识人本领叫绝,又问: “既然如此,那你
又为什么那么投入地向我介绍呢?”
导购小姐又是甜甜地一笑,说: “对于每一个走进我们
柜台的人来说,不管是谁,都是我们的顾客,这是我们做销
售的原则。 我少做一次促销, 不仅仅是少了一笔成功的交易,
更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您,
不管您现在买不买我们的产品,一旦您需要购买,或者您的
朋友想购买时, 您肯定会向他推荐我们的品牌的。 您说对吗,
先生?”
这位导购小姐说得很对:每一位进入她的柜台的人都是
她的顾客,她都有义务为他介绍自己的产品,也许其中还会
有一个大客户。我不用打听就知道,她的销售业绩肯定不一
般。我为她的态度感动,就主动发挥特长帮她指出了销售过
程中的几处不足,也算对她热情服务的一种回报吧!不过,
如果我以后真的需要购买电脑的话,我想第一选择肯定会是
她!
有一句话叫做: “世界上并不缺乏美,而是缺乏发现美
的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢? “世
界上不缺少客户,只是缺少发现客户的眼睛” 。如果我们都
像那位导购小姐一样,把每一个来到自己面前的人当作顾
客,我想,每个人都会有可观的客户群。
销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯,培养自己
“发现客户的眼睛” 。因为在市场经济社会里,无论企业还
是个人,都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受
者。对于每一个销售人员来说,他所销售的商品、服务散布
于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在
销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内,
更多的可能出现在八小时之外,如上街购物、周末郊游、出
门作客等。因此,一名优秀的销售人员应当随时随地优化自
身的形象,注意自己的言行举止,牢记自身的工作职责。客
户无时不在,无处不有,只要自己努力不懈地与各界朋友沟
通合作,习惯成自然,那么你的客户会越来越多。
2.谁是真正的客户?
有了敏锐的观察力才能够找到你真正的客户。
只要具备了“每一个人都是自己的客户”的思想,就能
够找到自己的客户,但是寻找客户还要有敏锐的观察力。因
为并不是所有的人都会成为真正的客户,这其中要有所甄
别。
一位真正的客户起码要符合三
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