商务谈判商务谈判需要商务谈判需要.ppt

（一）商务谈判需要 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。 商务谈判需要的类型 （1）马斯洛的需要层次理论 商务谈判需要的类型 （1）马斯洛的需要层次理论 ①生理需要。生理需要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等。 ②安全需要。安全需要是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，是人们为降低生活不确定性，对安全、稳定和秩序的心理欲求。它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到保护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面。 ③社交需要。社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属于团体的愿望，希望成为其中的一员，得到关怀和照顾，增强力量感和信心。社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，其具体的需要如何一般与人的个性、心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。 ④尊重的需要。尊重的需要包括受人尊重和自尊两个方面。受人尊重是指人希望有地位、有威望，得到别人的好评、尊敬和信赖；自尊是指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角色的能力，有自信心。 ⑤自我实现的需要。自我实现的需要是指人充分发挥其潜能，实现个人的理想与抱负的需要。 引导案例 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。 启示：不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点，即谈判对手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，可是做得微妙时，对方很难觉察到，但对任何事情都应该把握一个度。 商务谈判需要的类型 （2）商务谈判需要的类型 ①商务谈判的物质性需要是指对资金、资产、物质、资料等方面的需要；精神性需要是指对尊重、公正、成就感等方面的需要。 ②商务谈判需要各种相应的需要表现： 商务谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道。在与新客户打交道时往往会心存顾忌，对其主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。 谈判人员一般都有很强的尊重需要。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。 商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的需要。 商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。 商务谈判需要的类型 （3）商务谈判需要的影响因素 商 务 谈 判 需 要 的 影 响 因 素 主导需要因素 需要急切程度因素 需要满足可替代性因素 商务谈判需要的发现 （1）适时提问 ①在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。 ②提问需要注意的问题：即提出什么问题，如何表达问题，何时提出问题。此外，这些问题在对方身上产生什么反应，也是一个重要的考虑因素。 ③提问要注意的要点：一是通情达理；二是要充分考虑提问的方式，掌握提问的技巧。 商务谈判需要的发现 （2）恰当叙述 恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎样陈述，都要力求完全控制情绪。 正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。要在言出之前，再三思考，每句话都要深思熟虑，审慎斟酌，千万不能信口开河。陈述之前要知己知彼，陈述时要明了概括、措辞得当。 商务谈判需要的发现 （3）悉心聆听 （4）注意观察 为了了解对方的意愿和需要，不仅要注意聆听对方的言辞，而且要注意观察对方的举止。“举止”一词就其广泛的意义而言，不只是指一般的身体动作，咳嗽、脸部表情、手势、眨眼等，也能为你提供无言的信息。 针对谈判需要制定商务谈判策略 （1）美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的“谈判的需要理论” ①在《谈判的艺术》一书中把各种谈判分为3个层次：①个人间—个人与个人的谈判；②组织间—组织与组织的谈判；