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{经销商管理}优秀代理商 的基本功培训 代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、 坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企 业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象 结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为 取得代理权就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你 必须去学习、理解对方的思想。 要点： 1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。 2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。 第三：带有强烈的目的性。 成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。 所谓目的性，是可以通过做计划得到的。 现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走 10 步路，那么，会做计划说明你已走了 4 步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了 6 步，剩下的 4 步就是不折不扣的执 行。 如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。 具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为： 1 、认识； 2 、建立客户关系； 3 、产品知识培训； 4 、帮助再销售； 5 、提高产品的陈列水平； 6 、客户服务； 7 、进销存的掌握； 8 、建议提高销售的方法； 9 、进行终端助销； 10 、建立良好的关系； 11 、商场主推； …… 要点： 1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。 2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。 3.每个月填张表并不难。 第四：过程最重要。 市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。 如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术 不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个 10 斤 8 斤金子，也不要想在你家的灶上做出 满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最 重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。 怎么做过程呢？ 1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么 这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多 大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？ 2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的 支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你 自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。 一般情况下，业务工作内容 ·要能满足市场的要求 ·要能兼容你的期望 ·可以对它进行考核 ·兼容到短期和长期的利益 ·可以规范化，便于长期执行 3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方 圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项 工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该 有： ·分销深度 ·分销宽度 ·上柜组合 ·产品陈列 ·POP 陈列 ·主推 ·营业员技能培训 （总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。） 这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明 也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。 4.检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据 你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错 比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。 5.奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你 一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。 要点： 1 、授权是以了解、信任、宽容为前提的。 2 、一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。 3 、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。 4 、不检察的工作少做为妙。 5 、检察结果一定要公布。 第五：会总结的人才是聪明人。 和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐 不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也