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客户的购买动机 特性 -优势 -价值定位（FAV） 特性 产品的物理特征。特性是中立的。 优势 这些特性有哪些作用？产品或服务如何使用？在那些方面比先前的版本或竞争产品更出色？为什么？ 价值 客户直接或者间接告诉你他为什么想用您的解决方案，即使用的原因。记住，务必把效益价值和客户的需求匹配起来。 特性 -优势 -价值定位（FAV） 制定自己的FAV陈述 由于……（产品特性），您可以/将会/应当……（产品优势），也就是说……（产品效益价值） 练习 选一个产品特性，按照FAV作一个陈述 FAV设计 特性 -优势 -价值定位-证据（FAVE） 提供证据的工具 临床文献 行业指南/标准 引述-成功案例 展示以及演示 行业趋势 使用的资源 样品/彩页/论文 视频 新媒介—ipad APP 微信公众服务号 微博 价值的向上提升 接近客户时要将价值捆绑起来，当捆绑的价值成为价值链时，销售必胜。 产品价值 服务价值 公司价值 您提供的价值 关键在于：专注于如何为客户解决问题并积极了解客户的个人价值观才能让业务的天平向您倾斜。 辨识购买信号 最常见的购买信号 询问问题和更多细节 异议 反客为主—使用“我”“我的”等描述 询问他人的意见 很放松，很友好 对价格表达看法，开始询问和磋商 仔细检查产品并询问更多信息 处理反对意见 购买行为的障碍 没有需求 不信任 没有帮助 没有时间 不紧急 异议的原因 客户方面的原因 不需要 没有钱 不着急 无信心 销售方面的原因 无法得到客户好感 夸大不实的说明 展示失败 没有引导客户的提问 访前准备 行为仪礼 访前计划 行为仪礼、穿着打扮 头发梳洗整齐、决不可有口味、袖口领口清洁 西装两侧口袋不可放重物、最低一粒扣不系上 鞋袜与裤子同一色系，白袜仅在休闲运动服装 背要直，不抖腿，女双膝永远并拢 访前计划 如何规划拜访工作？--十项内容 1 客户基本资料 6 拜访目的 2 与该客户的合作史 7 拜访计划 3 上一次拜访后的跟进工作 8 需要使用的资源 4 现阶段信息 9 替代计划 5 销售策略 10 沟通策略 步骤1：有效开场 目的 让客户敞开心扉并表现出对产品的兴趣，从而营造互益互利的讨论氛围。 如何拟定自己的开场白 除了产品本身，我还要在客户心中完成什么样的价值定位（客户效益、患者效益、竞争优势、成本主张等等） 客户的性格特征如何？如何接近？ 之前的拜访取得了哪些成果？有哪些我们可以利用？ 如果方法不可行，有什么后备措施？ 步骤1：有效开场 如何做开场白 寒暄暖场 提出议题 陈述价值 获得允许 步骤1：有效开场 提出议程 我今天想来了解您对目前所使用的锁定板的印象如何，有什么需要改进的地方 陈述价值 这样我才能针对您的特别需要，提出最好的型号供您作选择。 询问是否接受 您觉得怎样？ 您有时间吗？ 还是有其他觉得更重要的问题要沟通？ 步骤1：有效开场 攻略 A 引述近况—提及之前的拜访或请求 例：主任，上周一和您的拜访中您提到需要更贴合国人解剖结构的锁定板。 B 提及某个事件 例：您有没有听说，现在大博的某产品刚刚上市。 C 提及个人 例：上周我碰到医大附院的王主任，他说，省里您的创伤病人最多，这一类产品您最有经验。 D 提及机构/某本期刊 例：主任，这次我们医院招标，大博的产品已经选中，下次您可以 步骤1：有效开场 攻略 E 提及刊物文献 例：王主任，我看到这样一篇文献，多数的钢板在应力下会 F 患者的真实案例 例：上次那个车祸的急诊病人，你们用的是3.5mm还是5.0mm系统？ G 演示与讲演/信息、手册 例：上次比划不明白，这次我手边正好有样品，我带来给您看看 H 直切主题