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（销售管理）销售管理与实 务++孙学理 南开大学现代远程教育学院考试卷(专升本) 2010-2011 年度秋季学期期末(2011.3) 《销售管理和实务》 主讲教师：孙东亮 学习中心：奥 鹏 教 育 宁 波 直 属 中 心专业：市 场 营 销 姓名：孙 学 理 学号：101302430005 成绩：___________ 壹、请同学们于下列题目中任选壹题，写成期末论文。 1 、论高效销售组织的建立 2 、销售规划的制定 3 、论销售对象管理 4 、论客户关系管理原则 5 、客户满意度研究 6 、客户满意度研究 7 、窜货原因及对策研究 8 、销售人员激励机制研究 9 、销售人员考评对策研究 10 、 论销售诊断和分析 二、论文写作要求 论文写作要经过资料收集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同学们应结合课堂讲授内 容，广泛收集和论文有关资料，占有壹定案例，参考壹定文献资料。 三、最终提交论文应包括以下内容： 1 、论文题目：论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居 中。 2 、正文：正文是论文主体，应占主要篇幅。论文字数壹般于2500－3000 字。论文要文 字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。要理论联系实际。引用 他人观点要注明出处，论文正文数字标题书写顺序依次为壹、（壹）、1 、（1）①。 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为 1.5 倍行距 3 、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3 个），参考文献要注明书名作 者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使用〔1〕〔2〕〔3〕……。 参考文献部分要求为宋体小四号字。 四、论文打印 论文打印论文壹律用计算机打印，以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信 息，用A4 纸上端装定。 五、其它安排 请同学们按照各所属学习中心通知按时将论文交到所属学习中心（截止日为 2011 年 3 月 13 日）。各学习中心收齐论文后，统壹随期末试卷共同邮寄到南开大学现代远程教育学院。 过期不收，不接受补交。如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。 题目:论客户关系管理原则4 摘要 ４ 关键词４ 壹.电子商务环境下的CRM4 （壹）.害户关系管理将成为企业全员的根本任务4 （二）.互联网的面对面沟通方式有效地支持了客户随时、准确地访问企业信息 4 （三）.架设了更有效的沟通渠道，构建了交互式的沟通方式 5 （四）.减少了 CRM 运作的成本 5 二.现代企业如何实施电子商务中的客户关系管理 5 （壹）.确立合理的项目实施目标 5 （二）.高层管理者的理解和支持5 （三）.让业务来驱动 CRM 项目的实施 6 （四）.减少了 CRM 运作的成本 6 （五）.项目实施组织结构的建立 6 （六）.明确项目人员的奖惩制度 6 （七）.产品供应商及实施伙伴的选择 6 三.结束语 6 参考文献 7 论客户关系管理原则 摘要 ：客户关系管理(CustomerRelationshipManagement ，CRM)是壹种旨于改善 企业和客户之间关系，提高客户忠诚度和满意度的新型管理机制。本文论述了企 业于电子商务环境下的CRM 模式以及现代企业如何实施 CRM 。 关键字：电子商务互联网CRM 沟通 壹.电子商务环境下的CRM 电子商务时代，信息技术革命极大地改变了我们的商业模式，尤其对企业和客户 之间的互动关系产生了巨大的影响。电子商务和 CRM 是目前业界认为能够为企业 带来更快、更高回报的俩个创意。为了给客户壹个关于公司的全景印象，协调基 于 CRM 和电子商务的购买流程越来越重要。企业必须把电子渠道和电子商务见作 是 CRM 整体战略的壹部分，以避免渠道冲突，并使客户关系回报最大化。 （壹）.害户关系管理将成为企业全员的根本任务 于电子商务背景下，客户关系管理将真正成为企业全员的根本任务，这和传统企 业有着本质的不同。企业的整个供应链和价值链均将围绕客户这壹中心展开壹切 活动。良好的客户关系管理是企业把握于线顾客的真实需求、改善企业和顾客的 相互关系、培植顾客忠诚的核心内