公司海外销售部的年终总结.doc

公司海外销售部的年终总结 20xx 年的工作顺利结束了，我在公司的海外销售部工作， 一年来工作也算是勤勤恳恳， 将自己的工作完全的做好了， 公司 的海外销售在金融危机的影响下， 没有出现像往年一样的全面发 展的情况， 这也不完全是公司的问题， 经济危机的形势使很多人 的购买力和欲望降到了最低点。不过 20xx 年的工作还是有很多 地方值得总结的。 一、改善与计划： a. 产品的开发 1. 每个业务员要每月提供一个要开发的产品 的建议。如被采用，或一定金额的奖励，与此刺激业务员多与客 户沟通，积极获取产品开发的信息。 独立开发，多与产品设计公司合作，开发系列产品。 对模仿的产品的开发，一定要避开专利才能开发。 对产品包装要统一风格， 建立统一标识， 建立品脾， 这对外销合内销都有好处。 b. 销售业务 1. 由于人民币还不断升值，对我们行业的冲击 会越来越大。在营业额方面，不能要求太高，保持 600-700 万 / 月较为理想，盈利方面保证就可以了。 2. 出口的环境恶劣， 更要做好客户的服务和维护工作。 客户 － 1 － 的服务和维护，这是 09 年出口部要重点培训的内容。 要降低赠品订单和 oem/odm的比例过大， 要大力开发适合日本城， jumbo，cainzhome ，沃尔玛的产品，只有这些公司会给我们提供持久稳定的订单， 赠品的订单是可遇不可求的。 旱涝不均，对工厂来说，不是好事。 列出重点客户， 对这些客户执行 vip 客户待遇， 在产品的开发，订单货期，礼品的派送的都优先出来。 建立定期与买手通电话的制度， 要求业务要积极和买手沟 通，了解客户的真实意图和他们的计划，以配合他们， 扩大营业额。 c. 人员配置 1. 加强对新人的培训，让他们有良好的销售技 巧和有敬业精神，如果真的容不进这个团队，要坚决辞退。 在搬出广州后，要招一名会日文的业务。 多举办业务间的交流会， 让他们交流经验， 缩小参差的水 平。 定期单独对每个业务进行沟通， 了解其的心态， 稳定团队。 鼓励业务在业余时间进修， 包括日文，销售技巧等， 公司能给他们一定比例的报销。 参加一些拓展活动，让他们更有团队精神。 d. 与工厂的合作 1. 对工厂的指示要清楚，让工厂严格按照 － 2 － 销售部的指示生产，打样。 多和工厂的主管沟通， 让他们了解销售的工作， 乐意配合销售部的工作。 为配合工厂的生产进度， 我部要设立一个客户资料提供和确认表，内容包括包装物料的确认，麦头，设计稿等。 延长交货期，工厂有充足的生产世间。 （促销单除外） 。二、不足和挑战： a. 产品的开发 1. 未能提供有效的产品开发的方向给工厂。 2. 现行的产品开发是在市场看到好的产品，买回来模仿 / 抄 袭，对该产品专利不理解，这样的风险大，有可能开发的产品， 没客户敢买 / 卖。 现行的产品包装较差， 设计风格不统一， 无法突出我们的品牌特点。 客户的地域划分较杂， 也无法针对特定的单一市场作一个市场的产品开发，也无法一款产品适合所有市场。 b. 销售业务 1. 总的来说，出口部的销售业绩比去年会减少， 主要体现在年初一二月份的开局和年中的 6 月份不好，订单数量 不足。订单量的不稳定，严重影响全年的销售业绩。 2. 外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大， 如人民币在 XX年已累计升值 7%，出口退税由 11%改为 5%，工人的工资也大 － 3 － 幅升了，这都影响了产品的定价，做成我们的价格体系不稳定， 直接影响客户的下单意愿。按零售的定价规例， fob 价的 3 到 8 倍，当产品 fob 单价升 5%，零售价要升 15%到 40%，这样大的升 幅，对产品的销量是影响巨大的。 美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产 品要提供 sgs 证，不论对客户或工厂都是一种负担。 短期内下单的意愿减少。但事后证明，这是利好，客户不敢压价太甚，他们 也会找规模大的规范的工厂合作，赚安全的钱。 赠品的订单比例过大， 常规订单的比例越来越小， oem/odm 的订单比例过大，自主开发的产品比例越来越小，模仿 / 抄袭的 产品多，遇到专利的问题也多， 对销售的区域有限制， 影响销售 量。 c. 人员配置 1.nico 作为我老业务，她的离开对我们有一定 的影响，具体的影响要在明年初才能体现。 目前人员配置是够用的， 只是有点青黄不接的感觉， 老的业务负荷过重，新的上手慢， 帮不了太多忙。 还有新的人性格和老的业务差异太大，较难平衡。 新人的敬业精神不足。 业务员的业务水平参差不平，整体影响团队的业绩。 日本做为我厂的最重要市场，我们欠缺一名日语业务。 － 4 － 我们有开周会， 提供了业务之间的交流平台， 对新的业务也提供培训，但总体效果不理想。 d. 与工厂