模块二做好谈判准备之沟通技巧.ppt

一天，我到一个单位开会，开完会后单位请吃饭。于是负责招待的人开始点人数“一、二、三……” 手心向下，食指指人，大家感觉怎样？ 当你微笑时，仅你的嘴在笑，你的眼睛也在笑，当你微笑时不仅嘴在笑，你的声音你的羽都在笑。 眼神训练法：全体同学起立，可让1-2位同学上来，用眼神当武器（第一次跟客户接触，时间不可以低于三秒。 ），被他看到2秒的同学就要坐下 该往哪里看： 上三角：（商务）对方眉心为顶角，两颧骨为底角所形成的三角形，公事公办，郑重严肃。 中三角：（朋友）眼——下巴，亲切温和、坦诚平等。 社交型注视区域 下三角（情侣）：嘴——胸，关切或热爱。 倾听可获取重要的信息 模块二做好谈判准备之沟通技巧 游戏方法 针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题，各自陈述理由。第一个人先陈述自己离岛的理由；第二个人先复述第一人的理由，再表明自己的理由；接下来第三个人先复述前第一、二个人的理由，再表达自己的理由；依次类推（每人复述和表达的时间控制在2分钟以内）。最后由全体人员根据角色扮演者复述别人逃生理由的完整程度与陈述自身离岛理由的充分程度，进行举手表决，决定可先行离岛的人。 模块二做好谈判准备之沟通技巧 相关讨论 从这个游戏中学到了什么？ 为什么会出现越往后越难进行表达的情况？ 听重要还是说重要？ * * 商务谈判是谈判者运用语言表达观点、协商、并达成目标和利益的过程。商务谈判者运用语言的能力如何，会使对方对你产生这样或那样的印象，对商务谈判专业术语、知识的运用能力，也直接关系到谈判的成功与否。 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。巧妙得体的语言可以展示你的机智幽默，可能得到当场拍板，否则，会导致不欢而散。 商务谈判中说什么很重要，怎么说更重要。 * （一）礼节性语言 目的：增进了解、沟通感情、融洽友好气氛。缓解与消除双方的陌生和戒备心理。 特征：语言表达中的礼貌、温和和言辞得体。 （二）专业性语言 双方都礼节的专业性、技术性的语言——专业性、规范性、严谨性 国际贸易中：专业术语——FOB\CIF\CFR\FCA等等。重量单位 有差别时，要讲明，并取得一致理解，避免纠纷。 （三）弹性语言 灵活性、策略性，使谈判者进退有余，以免过早暴露自己的意愿。可是自己避免盲目做出反应而陷入被动。 * * * 模糊语言的应用是谈判中的重要手段。某些复杂或意料之外的申请，不能一下子做出准确的判断，则可以运用模糊语言避其锋芒，做出弹性的回答，以争取时间做出必要的研究和大幅。 * 威胁：对抗性、尖锐的语言，态度坚决、语气强硬的语言，迫使对方做出明确的答复。 劝诱性：含蓄、柔中带刚，旁敲侧击的方法使对方改变立场。 作用：排出了犹豫不决，给对方造成决战的气氛，加速谈判过程。 注意：不要过多使用，因往往会强化双方的敌对意识，会使谈判过于紧张。 * 诙谐、生动、富有感染力的语言。 案例： 中方主持人说：瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立饱和比赛的话，我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界记录。我敢保证， 谁也打破不了这个记录。此话一出，双方都开怀大笑。 * 演 明晚大约８点钟左右，哈雷彗星将可能在这个地区看到，这种彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵穿着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片 * 结果“面目全非” 哪个环节出了问题？ * 教师课堂小结： 送给同学们一句名言：“播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。” 来问问自己，课堂上是不是认真倾听老师的讲课？和朋友交流，是不是认真倾听别人的建议？和父母交流，是不是以一颗恭敬的心认真倾听父母的心声。 * 商务谈判中经常运用提问作为摸清对方的需要、掌握对方的心理动机、表达己方感情的手段 在日常生活中，提问很有讲究，如何问，对谈判人员来讲是一门艺术。 这个事例告诉我们，哪些方面可以问、哪些不能问，为了达目的该怎么问，对一个谈判人员来讲都是必须把握的。 提出问题，会使你引起对方的关注，会刺激你的对手去思考，并慎重的考虑你的意见，还可以将谈判引导至你所希望的方向。那么怎样才能问出奇效呢？ 提出问题，会使你引起对方的关注，会刺激你的对手去思考，并慎重的考虑你的意见，还可以将谈判引导至你所希望的方向。那么怎样才能问出奇效呢？ 赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。 “大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！ 我们所关心的是，在赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何