哈尔滨AA美罗湾_精装修销售执行方案.doc

哈尔滨AA美罗湾_精装修销售执行方案 P PAGE 1 30#精装修公寓销售执行方案 回顾: 09年上半年，高层及多层产品的快速去化，不仅为项目赢得了市场及时回现，更为现阶段的新货推售赢得了时间，创造了良好的销售条件。截至6月25日，三期高层产品保留未推售的两栋，普通多层在售产品剩余房源21套，阁楼自6月13日推出54套（41套未推）目前剩余10套，剩余可售 现状： 自6月19日起，30#精装公寓的推售正式启动。30#公寓的推售对于本项目及企业本身都有起到很重要的承接及递进作用。 30#的精装修高端形象带动企业品牌提升进一步提升市场形象，同时利用精装修树立新的交房标准与价格标杆产生高端品牌的联动也使得美罗湾形象提升，增加项目美誉度 产品转换与升级带动客户对于项目价值的认知方向转变及客户升级，依托精装修提升产品价格，最终实现产品高溢价 利用公寓产品价格试探市场全面提升区域认知，为今后项目高端洋房产品的推售奠定基础， 推售房源盘点 30#共有公寓套数180套，40平以下零居产品占到80%。 面积区间 套数 套数占比 产品描述 20-30 126 70% 面宽4.2-4.4m零居 28%北朝向，其余朝南 30-40 18 10% 5.2-5.4m大面宽零居 北向朝向 50 36 20% 1室1厅不规则户型 南北朝向各占50% 工程节点铺排 目前30#工程进度缓慢，样板间开放时间节点与预售证取得时间均延后。 样板间施工程序：工程验收完毕达到装修条件——样板间地热铺设与门窗安装——样板间装修施工。目前，30#样板间施工方与AA公司处于合同商谈阶段，尚未最终敲定全面进场装修程序。 预售证取得程序：工程变更施工完毕——测量公司完成实测报告——拿到预售证。目前按照前期部的推进进展，预计7月末可拿到预售证。 在样板间不能及时开放、预售证取得时间延后的情况下，营销方案将根据工程节点做出适当调整，采取非常规销售策略，以最大程度的减少因工程进度造成的对销售端的影响，保证顺利快速的去化。 第一部分：营销策略 30#公寓形象推广周期短，蓄客时间短，因此利用强势形象宣传，清晰明确的表达产品诉求，将产品价值点直接准确的传递，同时销售端准确的把握和引导客户，成为30#推售的要点。 整体营销策略定位—— “欧客 成品公寓，国际品味，都市空间” 营销策略主题方向—— “产品优势＋成熟社区价值＋品质展示” 产品价值点梳理： 地段：紧邻华北路，并且临近进乡街，位于项目良好位置 配套：距风华美罗湾小学一路之隔，3 0#楼下大型乐买超市 产品：精装修高档公寓，国际大品牌装修主材及电器 ★客户梳理计划 开盘前进行逐层深入细化的客户梳理及摸排、精细化操作，以确认产品形式，引导客户精准对位，以实现产品溢价，使价值最大化。 第一阶段：蓄客（6月19日-7月10日） 目标：确定产品形式及装修标准，价格初探后根据市场及客户状况制定精准价格表 目的：重点了解客户对于本项目精装修公寓产品的认知程度，了解客户意向户型、心理价位，对价格制定起到指导作用 针对客户：前期储备老客户、形象出街后的新客户 执行描述：本阶段释放产品信息，包括户型、精装修标准等，现场展示同时跟进。对客户做详细意向产品沟通，重点客户做深度访谈，了解客户心理价位。与客户进行详细意向户型的沟通，目的是详细了解客户需求意向而不对客户进行意向户型的引导。每一位客户需要完整的填写所要求的调查问卷，与客户登记表逐一对应，使得客户信息完备有效，避免出现疏漏。这份调查结果对价格制定起到指导作用。 使用工具：《客户登记表》、《客户调查问卷》 第二阶段、盘客、线下认购（7月11日- 目标：AB类客户200组，促进线下认购 目的：释放价格，同时筛选AB类客户，发放演唱会门票。 目标客户：前期积累意向客户，上量新客户，新老客户相互挤压。 使用工具：《客户调查问卷》、《价格表》 执行描述：进梳理项目价值点，引导客户价值认知，判断客户诚意度（A类铁杆客户， B类诚意客户， C类密切关注客户， D类一般客户）。同时释放价格表，销售代表线下引导客户直接认购，给认购客户发放演唱会门票。 第三阶段、锁客（7月19日-7月25日） 目标：实现认购100套 目的：利用演唱会形象提升促进意向客户成交，同时利用演唱会立体宣传促进新客户上量，新老客户挤压形成逼定，进一步去化房源 目标客户：AB类参加演唱会客户及新客户 使用工具：《客户调查问卷》、《价格表》 执行描述： 利用演唱会的形象提升以及欧客推广达到高潮，在市场形成影响力，销售代表重点引导客户需求对位，充分体现身份感，进一步梳理产品价值点，引导客户价值认知，促进客户成交，实现既定目标。 ★推广策略： 1.报广形象出街 发布周期：6月19 A．平面广告 主题：在欧客，一切ok，欧客成品寓所，该有的都有。