采购谈判技巧与供应商管理.pptx

;目 录;目 录;五.采购的谈判管理 (1)谈判前三项准备 (2)制订采购谈判方案 (3)比价议价的方法 (4)善用议价技巧 (5)压榨策略/多角化策略/平衡策略 (6)采购谈判的战略战术 (7)创建采购谈判强势的15个技巧 (8)采购谈判的6个技巧 (9)采购谈判之合适时机 (10)采购谈判手法之22招 (11)采购谈判三种策略和心态的十维度 (12)谈判高手的19个特征 (13)政府采购 (14)美德日三国谈判模式;一.采购的战略与决策;依据企业战略，制定战略采购和采购战略。 决定所需购买的物料与服务的规范（品质及数量等）。 选择供应商。 建立并及时更新产品及供应商的档案。 制定物流方式。 采购谈判。 根据物料需求清单，下采购订单。 对订单进行跟催。 验收入库。 处理投诉。 采购评价（物流成本评估、供应商管理等）。;传统采购所存在的战略问题;2600元;(3) 战略采购;A. 战略采购的六个管理方法;2.战略联盟：这是基于核心能力要素组合的战略采购理念。企业要与少数战略合作伙伴建立相互参股和控股的战略联盟关系而非简单的买卖关系，进行生产要素和物流流程的优化组合，以此来降低采购成本。此时，进行供应商的评估和管理不再是以交易为第一要则，而应该首先考虑是否符合战略匹配。 3.引入供应竞争：通过招标方式，扩大对供应商的选择范围，引入竞争机制，科学公正的选择最符合自身利益需求的供应商。 4.集中采购：通过增加采购量来提高议价的能力，降低单位采购成本，这是战略采购的根本。进行集团化采购的规划和管理，在一定程度上减少了采购工作的差异性，提高了物流服务的标准化，减少了采购管理的工作量。但对采购物品差异性较大的企业来说应慎用。;5.采购管理优化： 企业经过前两个步骤，在将“物料采购数量”和“供应商数量”这两个影响采购成本的硬指标进行优化之后，就应当将成本降低工作转向管理优化方面。 A、通过电子商务降低采购成本； B、通过对经济批量的计算，来合理安排采购的频率和批量，降低采购费用和仓储成本。 C、优化生产-采购界面的流程，减少操作环节。 事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的形式包含在??格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本。;6.标准化： 采购不仅是物料的定价与付款的问题，还包含了产品设计、运输管理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往认为如何将客户需求转化为产品设计是公司内部的事情，其实不然。采购部门和设计部门如果不能与包装箱供应商共同合作讨论包装设计，其结果是产品虽然满足了客户的需求，但包装却往往满足不了客户的需求。因此，在产品设计阶段就应当充分考虑未来在仓储、运输、生产和销售等环节的成本和服务，提高物料、工艺和服务的标准化水平，减少差异性带来的后续成本。这是战略采购在供应链整体优化的充分体现。 ;B.传统采购所存在的战术问题;(5) 当供应商的服务出现问题时，企业里没人知道市场上发生了什么变化，对企业有什么影响，企业应对如何这些变化，企业只是简单地转嫁责任。只有在实在无法转嫁时，才会想起来推行精益生产。 (6) 当政府即将推出一个相关行业法规时，企业没有反应，采购部门还在按“老皇历”办事。 (7) 没有采购成本结构表，更不清楚什么是战略性的原材料采购，什么是普通的采购物料。集团企业的分散采购阻碍了整体利益的最大化。 (8) 采购部门与企业内的生产等部门没有正常的交流协调机制，双方都在“揣测”对方的心理，而不能开诚布公地交流。导致企业无法在采购上形成合力，提高企业核心竞争能力的力度。 (9) 采购系统内部各自为战，没有采购技巧的交流，没有共同学习的机制，更没有集中集体智慧对采购策略进行研究。; 采购战略是企业根据其战略采购规划，运用现代管理技术，分析并整合企业的内外部资源，求得企业的资源需求与市场变化的平衡，通过强化供应链建设和供应商管理，完善基础设施平台和信息平台，不断压缩采购周期，开发具有竞争能力的、成本较低的，向客户提供增值服务的物流系统，以满足客户要求。;(5) 制定采购战略的五个前提;C.建立坚实的谈判基础： 对合作的政治、法律、经济、自然、文化的环境进行可行性分析 谈判方案的比较与选择（包括价值分析、双方现状）。 以数字、统计的方法确定谈判目标。 编制谈判议程。 D.建立以双赢为基础的战略合作伙伴关系。今天，真正的竞争已经不是企业间的竞争，而是供应链间的竞争。企业必须与所在供应链上的企业进行合作，通过信息共享实现优势互补，通过降低整个供应链的总成本来增强与其他供应链的竞争力。因此，双方只有着眼于长期的共同发展，建立以合作和信任为基础的战略合作伙伴关系，才可能以最低的成本传递最优的顾客价值，进而提高整个供应链的增值能力，以增强所在供应链的竞争力。;E.采购