推销职业特性与职业价值.ppt

第三节 推销职业特性与职业价值;一、推销员的职责与作用;1、通常企业要求推销员搜集的信息主要包括： (1)顾客对产品的具体意见和要求。　　(2)消费者特征、结构方面的情况。　　(3)市场供求关系的现状及变化趋势。　　(4)顾客需求的现状及变化趋势。　　(5)同类产品的竞争状况。　　(6)顾客对企业销售政策、售后服务等的反应。 ;2、沟通关系　　沟通关系指运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维持和发展与主要潜在顾客、老顾客之间的人际关系和业务关系，以便获得更多的销售机会、扩大企业产品的市场份额。推销人员应改变那种“买卖做完即分手”的做法，与顾客建立长期、稳固的联系。不论是对老顾客，还是对尚未购买产品的潜在顾客，都应保持这种联系。这种联系不仅包括业务方面的内容，还应包括人际关系。国外一些企业总结出了一套沟通关系的有效步骤：第一，确定主要客户的名单；第二，确定每一位推销员的联络对象；第三，规定沟通关系的具体目标及任务；第四，推销管理人员定期检查评估；第五，每个推销员根据计划目标实施沟通工作。;3、销售产品　　它是通过直接推销过程的一系列活动来完成的。这类活动包括：寻找潜在顾客、准备进行访问、介绍和示范产品、处理异议、确定价格及交货时间等成交条件、签订合同等，此外还包括销售产品所必需的辅助性活动，如商务旅行、调研、案头工作、必要的交际等。据美国1985年的一项调查，推销员花在旅途及等待会见的时间占全部工作时间的26％，花在调研及察头工作上的时间占全部工作时间的23％，而真正与顾客接舳，说服顾客购买的时间周占全都工作时间的41％。;4、提供服务　　做好推销前、推销过程中以及推销后的服务，也是推销人员应承担的职责。因为在竞争激烈的市场上，服务往往成为能否达成销售的关键因素。推销前的服务通常包括：帮助顾客确认需求或要解决的问题；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客的购买决策提供必要的咨询，这些工作为成交奠定了基础。推销过程中的服务主要包括为顾客提供运输、保管、装卸以及融资???保险、办理各种手续方面的帮助，这些能为顾客带来额外利益的服务项目常常成为决定成交的主要因素，尤其是在商品本身的特征和价格差别不大的情况下，顾客总是选择那些能提供额外服务的厂家。销售后的服务一般包括：产品的安装、调试、维修、保养，人员培训，技术咨询，零配件的供应，以及各种保证或许诺的兑现等，这些服务不仅能够消除顾客的报怨、增强顾客的满足感，而且有助建立良好的企业形象、巩固与客户的关系。;5、建立形象　　建立形象是指推销员应该通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。　　在顾客面前，推销员就是企业。顾客是通过推销员了解、认识企业的。因此，能否为企业树立一个良好的市场形象，也就成为衡量推销员的重要标准之一。 建立良好的形象，需要推销人员做许多的工作。首先要使顾客对推销员个人产生依赖和好感；其次是使顾客对整个交易过程满意；再次要使顾客对企业所提供的各种售后服务满意。此外，推销员还应尽量帮助顾客解决生产经营方面的问题，向顾客宣传企业，让顾客了解企业。; 某公司的产品（食品类）由于价位高难以开发新客群，又由于调整了价格政策致使老客户不接受。但这是公司求生的途径，不得不如此。加上其它因素，铸售陷入极度被动。公司首先强化了对销售人员的培训，使他们在与经销商沟通时能够全面贯彻公司的销售政策和营销思路。后来果然在山西、重庆、安微、浙江四个市场开发了7家新客户，并且全是现款交易。在这里，“现款交易”是公司的重大政策调整，过去正是由于允许赊帐或代销等才致使公司陷入绝境。今天之所以敢于这样做，是因为他们考虑到：在食品市场，经销商真正关心的其实并不是交易制度，而其所经销的产品能否在最短的时间里卖出去。这就取决于产品的价格、品牌、产品特点和推广思路。必须从这些方面突破出，才能根本扭转经销商对于交易的关注重点。（其实过去他们之所以要求帐赊三个月或铺底等条件，正是因为他们对于产品销售缺乏信心。交易条件是产品信心的反应。） ;在他们取得的市场成功中，销售政策与营销思路的调整是最主要的，但销售人员却起到“关键”作用。产品的现场推广完全是在销售员的执行力度之下完成的，在推广初期，产品在价格和品牌上并无优势，只是在外包装上较有特点。通过销售员的现场沟通，详细地灌输了公司的市场定位策略和推广思路，使得经销商在一定程度上认可了公司的专业能力，从而公司获得了合作机会。 ;作为厂商向顾客“进攻”时的代表，销售员的角色，在现实中有两种：一种是“机器”，他仅仅是你我的代表，没有个人的意志在内，他的行为都是你的意思。这如同政党，个人行为只能是组织意志的贯彻。而跟他个人无关。第二种角色，“独