保额销售法六步成福讲师手册.docx

讲 师 手 册 育成阶段： 创业启航班 课稈名称：保额销售法 、课程内容规划 课程名称 销售面谈 保额销售法 授课时长 1课时，课程训练90分钟 授课对象 签约1-3个月的新人 授课方式 讲授、互动、演练、点评 课程目标 通过对本课程学习，让学员了解“保额销售”的理论 基础，熟知“六步成福”逻辑，掌握保额销售法的使用， 切实提高成交健康险大保单的能力。 课程重点 保额销售逻辑图（保额阶梯图） 课程难点 保额销售逻辑图（保额阶梯图）的掌握 课程纲目 时间控制 一、六步成福逻辑介绍 14分钟 课 （一）开场白 7分钟 程 （二）整体课程目录 1分钟 内 （三）六步成福逻辑介绍 6分钟 容 二、认可保额理论基础 14分钟 概 （一）健康保险为每个家庭保驾护航 1分钟 述 （二）保额是保险意义与功用最直接的体现 1分钟 （三）健康险保额的标准的来源 1分钟  （四）健康保障30万是基础 3分钟 （五）健康保障50万是品质 3分钟 （六）健康保障100万是尊贵 3分钟 三、认可保额销售一保额阶梯图 22分钟 （一）回顾30、50、100万保额 2分钟 （二）保额销售逻辑图（保额阶梯图）及 课程回顾 20分钟 四、课程训练 90分钟 课程的主体设计是让讲师通过保额销售法的讲解，让学 员了解保额销售法的理论基础，通过讲师的讲授、互动、演 练和点评，学会运用保额销售法讲解**人寿福。 一、结合课程目标介绍与学员达成共识：六步成福整体销 售逻辑中，保额销售法属于认可保额的范畴 ，通过保额销售 教 逻辑图（保额阶梯图）可以更清晰的了解保额销售的逻 学 O 辑 步 二、课程结构分为四个部分：六步成福逻辑、认可保额理 论基础、保额销售逻辑图（保额阶梯图）、训练+模拟演 骤 练。 （一）八步成福逻辑：通过回顾八步成福整体逻辑，让 学员整体上知道本堂课程的位置。 （二）认可保额理论基础：讲解保额30、 50、100万的 理论来源，通过讲师讲解方式，使学员明白保额的合理来源。 （三）保额销售逻辑图（保额阶梯图）：讲师通过1-9个  小顺序的逻辑讲解，让学员有条理的理解保额销售图，并熟 记掌握。 （四）用课程训练的方式，让学员学会使用保额销售逻辑图 （保额阶梯图）。 教 学 备 忘 随有堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 1 保额销售逻辑话术 演练相关 1 其它资料 1 学员手册 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 教学音乐 教学录像 幻灯片 幻灯片 PAGE # 新人育成一一创业启航班 匕 n 保额销售法 ――六步成福认可保额 【课程名称】保额销售法（六步成福 认可保额） 【授课时长】50分钟 【训练时间】90分钟 【授课对象】签约1月内的新人 【授课技巧】讲授、互动、演练、点评 【课程目标】让新人在了解社保与商保基础之上，学会保额销售的逻辑关系 【教学工具】手提电脑、投影仪、话筒、 A4 纸若干、白板笔、白板等 【课前提醒】要求参训学员提前复习社保商保相关内容 时间分配： 5 分钟。 讲师导入课程。 各位学员，大家好，在我正式开始这堂课之前，首先让我们先来重温一下， 社保和商保的关系以及 V 型图的回顾，有哪位学员回答和演示一下？好的，谢 谢你，（加分或表扬）。今天我们学习的是基于 V 型图的基础之上，进行的销售 面谈中的 保额销售法，也就是说，要让我们的客户认可我们所介绍的保额， 为什么要保这些钱？为后期认可保费奠定促成基础。 幻灯片 幻灯片 PAGE # 1课程目标 通过对本课程学习，让学员了解“保额销售”的 理论基础，熟知“六步成福”逻辑，掌握保额销售法 的使用，切实提高成交健康险大保单的能力。 内部资料注意保密不得外传 新人育成—创业启航班 1 口芒匕2 时间分配： 1分钟 讲师根据幻灯片内容讲解 时间：1分钟 简述销售流程5步骤，指明保额销售法所处位置 目录 1六步成福逻辑介绍 2认可保额理论基础 3认可保额销售一保额阶梯图 4课程训练 新人育成一一创业启航班 时间：1分钟 简述目录，让学员整体了解本课程主要内容 六步成福逻辑介绍 新人育成一一创业启航班 时间：5分钟 讲师可采用互动提问等形式，让学员回顾“六步成福”的六个认可（认可自 己、认可保险、认可保额、认可产品、认可保费、认可当下） 。 时间：1分钟 讲师根据学员回顾“六步成福”的情况，再次强调六个环节，重点讲本次课 程属于“认可保额”的环节 目录 1六步成福逻辑介绍 2认可保额理论基础 认可保额销售一保额阶梯图 4课程训练 新人育成一一创业启航班 时间：1分钟 简述目录，让学员整体了解本课程主要内容 认可自己 认可保险 认可保额 新人育成 创业启航班 时间：1分钟 六步成福，在认可自己，认可保险后，为什么先要谈认可保额呢？（可由学 员回答，