OTC药品市场营销策略.docx

精品文档 精品文档 PAGE PAGE32 精品文档 PAGE OTC药品市场营销策略 OTC市场营销策略大盘点 继保健品热销之后，国内近两年逐步盛行了一场 OTC（非 处方药）消费热潮。OTC药品的盛行，是医疗体系改革与生活水平提升互 动的结果。OTC的消费，从头定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。 生活质量的改良，修养的提升，保键意识的增强，现代人理解得了自我医疗，“大病进医院，小病进药店”的观点开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边地域，特意是经济较发达的沿海乡村，由于用药水平的提升，人们进药房购置平时保健药，成为了新的可能。再加上公费 医疗改革，使得自费购药群体持续扩大，又 OTC药品消费方便、省时、省 力，而且价钱较医院低价，消费者更能同意。如遇上感冒、轻微的躯体不 适，只假如常有病，人们往往选择药房买药。 在外国，OTC药品逐步成为治疗疾病的主流方式， 而国内OTC药 品消费近几年才开始，市场还需要进一步培养。可喜的是， OTC药品日益 被人们重视，随着政策的引导促使，商家的宣传推广， OTC的无穷魅力将 尽情展现，特意有可能几年后成为市场新贵。 从OTC药品的特色来看，可以概括如下： 1、OTC药品可以从药房斩钉截铁买到，不需经医生处方，减少了 过程的烦杂。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价 格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者 的选择性强，其个体建议显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展 开。 2、OTC药品竞争性强，选择性广。 OTC药品有一大特点，即多 为治疗同样常有疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品 牌目不暇接，但多半属于平时备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药 等，因此竞争特意剧烈。 3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得特意重要。 OTC怎样 讲是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍 与建议也相当重点。 特意多患者在购置和使用 OTC药品时，特意在乎大 夫或药剂师的建议。 由于OTC本身具有的特色，使得“医”“药”分家更加明显，市 场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广 告的投入，以及对终端的把握，就特意有利于促使产品的销售推广，品牌 策略在以后的OTC药品营销中，最为可取。 一、市场启动策略 OTC市场营销近似于保健品营销，有效策略是取胜的重点因素。 一些被保健品德业运用得熟视无睹的策略，对 OTC药品来讲依旧新奇。如 斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都以合理的定位，导入市场，主抓 策划推广，重视网络爱惜，各种手段奇怪使用，市场造势手法势不可挡， 整合策略立体推进。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得必 要的成功。OTC的市场启动策略，可以总结得出如下要点： 1．先攻周边，后开都市，走乡村包围都市的道路，最后一举取得 都市市场的胜利； 2．集合优势，各个击破，资源合理调配，集合不分别， ； 3．长久规划，生根运作，争取开发一个成熟一个，牢牢把握市场占 有率； 4．力求投入最少，产出最大，最有效的使用资本，有钢要用在刃 上； 5．着重策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许 成功，不许失败； 6．主管要带好头，既要理解营销，又要理解治理，培训部下，提 升整体队伍修养，面对多变市场，拟订不同的营销计谋； 7．做好公关，办理好宏观环境，为产品启动铺平道路； 8．注意开拓，注意防备，不为他人作嫁衣，时刻预备制造必胜的 条件。 OTC市场启动成功，除了要好的显效产品外，其他必要条件有 : 1．好的策划规划 2．好的宣传形式 3．好的营销队伍 4．好的治理方案 (一)营销规划 OTC市场，大多要靠策划运作，做好品牌规划，做好战略部署， 才能展开系列的营销大战。 好的策划，是营销必胜的前提。其中包括市场怎样剖析、产品如 何诊疗，自己产品的优势与劣势在哪，怎样样化不利为有利，怎样样充分 发挥特色、扬长避短等，这是一个系统性工作，需要在产品上市前，就应 部署好、规划好。 在策划方案时，可以设定以何种方式切入市场，怎样定 位，针对哪一种目标人群，进行何种媒体组合，作好这些部署，才可能打有 把握的营销战。 (二)宣传形式 1、宣传 在达成基础辅货工作后，可以经过宣传活动，打响著名度，快速 促使销售。比如金施尔康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形 式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，地面宣传有终端布置、终端 促销、灯箱、海报等。高空宣传有一定的风险，当重点要选好媒体，选合 适的时机，巧做市场。地面宣传成本较低，风险较小，但启动速度较慢。 以何种宣传策略，重点按照公司自己战略规划。 2、