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Revised by Chen Zhen in 2021 Revised by Chen Zhen in 2021 企业网络营销教程 企业网络营销教程 之三 营销型网站的建设 这部分主要内容： 一、产品的定位 二、攻心的营销页面的设计。 一、产品的定位 塑造产品价值可以说是万里长征第一步！为什么这么说呢客户在购买产品的时候看中 的不是你的产品，往往看中的是你产品的价值！完全可以这样说，价值塑造是否成功决定 了你后面营销的命运！ 塑造产品价值，不是简单的说几句我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好，这 样顾客反而没有购买欲望。举个简单的例子，客户在购买宝马车的时候不是车 子的本身多 么值钱，跑得多快，能开多久，购买的是宝马车的价值，是开宝马的感觉，这就是客户要的 价值。所以你要会塑造产品的价值，不会塑造产品的价值，产 品销售起来是很困难的！ 首先我们要量化产品的价值，让客户直接感觉到实实在在、物超所值，使客户对我们认可。 价值分两种，一种是实际价值，一种是心理价值。 实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。 对于一个公司或个人如果 一个产品能帮助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花钱买 单的。如果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。 心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就 是减少客户的痛苦。客户有哪些愿望、哪些梦想，如果你的产品能够 帮助客户实现他，你 要把客户的这种欲望给激发出来，传递出给客户可见的价值。如果客户有哪些痛苦，不想得 到哪东西，我们的产品可以帮助他减少这 方 面的痛苦，比如疾病、容貌等等。 我们在塑造时应该从实际的价值和心理的价值着手。实际的价值是客户可以直接感知的看得 见摸得着的实实在在的价值，心理的价值是客户内心深处的满足，是一个感觉！ 中小企业网络营销 中小企业要更多的学会嫁接产品深层次的含义，光卖产品，利润空间非常有限。通过产品内 涵的植入或挖掘，能给产品镶上高贵的外壳，也为企业带来丰厚的回报。 总结成一句话，我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户增加 利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字！ 比如，在中国，有一个产品做得很成功，那就是绿瘦减肥茶，不管在百度还是 Google 都可 以看到他的竞价广告，显然是非常成功的。做过竞价的朋友都知道，这样的产品，一盒成本 不过 30-40 元，为什么绿瘦能卖到 299原因就是他成功的塑造了产品的价值。 最近很火的问学堂，推出了很多款针对教育的产品，页面相当精美，每一个产品都经过了仔 细的包装，首先他的页面设计很舒服，让人感觉很正规，给人以信赖感； 每个产品都进行 了再包装，“早教好助手，越学越聪明”，这抓住了众多妈妈的心理“谁都想想自己的宝宝比别 人家的聪明”即“发掘问题”；下面分别说明：宝宝需要，妈妈需要，准妈妈需要，三大购买理 由；后面又阐述了研发背景，显得非常的专业；接下来说明学伴熊能带来的好处，明显的夸 大，即“塑造欲望”；后面为了增加信任，拉出了众多的专家，以及无风险承诺，“无风险承诺”。 还有一个产品，叫普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是对其产品文化价值的深入挖掘。普洱 茶有降 脂减肥、降压、养胃、对提高人体免疫系统功能等很多功效，但普洱茶除了这些功 能价值，它还更高的文化价值。因为它是当年云南马帮文化的重要体现，茶马古道 讲述这 当年走马人不畏艰险、风餐露宿、勇敢向前的茶马人生。 总结下上面三个例子，可以得出塑造产品价值的 19 个要点： 1.找到顾客的问题或痛苦 2.加重对方不购买的痛苦 3.提出解决方案 4.展示解决问题的资历和资格 5.列出产品对顾客的所有好处 6.解释你产品为什么最好（理由） 7.考虑以下我们是否送一些赠品 8.我们有没有办法限时、限量供应产品 9.提供顾客的见证 10.做一个价格的比较，解释为什么会物有所值 11.列出顾客不买的所有理由 12.了解顾客希望得到什么结果 13.要塑造顾客对该产品的渴望度 14.解释顾客一定要买你产品的 5 个理由 15.顾客买你的产品的好处与坏处的分析 16.你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较 17.顾客对该产品产生问题或疑问时的分析 18.解释你的产品为什么这么贵 19.为什么顾客今天就要购买你的产品的理由 只要把握好了这 19 个方面，那么塑造产品价值这一关算是做得很好了 中小企业网络营销 二、攻心的营销页面的设计 首先，请你回答下面两个 99%的企业网络营销会遇到的问题： 为什么