XX城销售执行报告.pptx

兴田上城销售执行报告 北京东华智业目录：一、项目体整体完成销售目标五、销售排期及销售计划二、价格策略1、定价策略(暂不讨论)2、调价策略及原则六、销售部团队组建1、人员框架2、人员招聘计划七、销售保障1、销售培训计划2、客户服务保证体系3、销售管理 三、推盘策略1、销控策略2、销售周期划分3、项目组团划分4、推盘次序八、销售流程1、接电流程2、接访流程3、认购流程4、签约流程四、入市策略1、入市时机选取2、入市产品选择3、入市价格制定九、风险控制十、开盘前准备工作板式高层点式超高层东西向高层多层点式超高层多层项目整体完成销售目标:项目现规划占地面积约1.4万平方米，总建筑面积11.4658万平方米。其中住宅9.1023万平方米，商业1.3694万平方米，地下室0.9941万平方米。项目共规划6栋住宅，其中2栋多层住宅、1栋东西向板式高层住宅、1栋板式高层住宅，2栋点式超高层住宅。（备注：1号楼部分回迁）整体销售目标整体销售周期共计 15个月（2011年5月——2012年8月）总建筑面积11万平米实现整体均价 ?元/平米实现总销金额 ?亿元板式高层点式超高层东西向高层多层点式超高层多层价格策略－定价策略各楼座解析1#楼：A类户型1#位于小区最北端、东北面紧靠路，位置一般；有回迁楼间距大，采光效果较好；视野较开阔由于和回迁业主一起，导致此楼销售会有抗性，但是不建议单元门在园区北侧，对价格提升意义不大。来往车辆较少，噪音影响较小；板式高层点式超高层东西向高层多层点式超高层多层价格策略－定价策略各楼座解析2#楼：B类户型位于1#南侧，位于园区最中心的位置，位置优越；如果前楼规划变为高层，将会出现严重挡光现象。虽是核心位置，但是由于小区规模小，景观资源展示有限，并无核心价值区优势；园区建成后随着建设器材的落成，将会有一些噪音影响；多层建筑，户型设计南北通透，能够脱离周边竞品。2#板式高层点式超高层东西向高层多层点式超高层多层价格策略－定价策略各楼座解析3#楼：C类户型位于小区临街一侧，视野良好，日照时间充足产品设计为多层，户型为大面积改善性住房户型，填补周边项目空白。南侧邻街，存在一定噪音影响；3#板式高层点式超高层东西向高层多层点式超高层多层价格策略－定价策略各楼座解析4#.6#楼：D类户型点式超高层，户型小，低总价，低首付适合过渡型居住以及刚需客户的购买；存在适当大面积的户型，以及朝向问题；存在一定噪音影响；精装修，意识超前，市场教育成本要做足工作。4#6#板式高层点式超高层东西向高层多层点式超高层多层价格策略－定价策略各楼座解析5#楼：E类户型位于4#和6#的中间，朝向东西向，采光不好，销售抗性大；板楼公寓南北不通透，加上朝向东西，市场引导抗性大；建议随着蓄水量，引导中小企业进行购买。5#价格策略－定价策略进一步了解市场，规划确定时再讨论，大概占用报告20个P左右。销售承接低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从而有效的保证开发商利益最大化。阶段累计销售面积每达到项目可售面积的20%，价格普涨一次；或到重要工程节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。价格升幅周期每次普涨最大调整幅度不超过3%。价格升幅比例价格技术调整1、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力 。2、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格 。3、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉——“嬴、赚”效应。4、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。5、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。价格策略－调价策略及原则调价原则价格策略－调价策略及原则调价依据价格调整依据市场反映、客户积累量、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制 畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，提高产品性价比，充分刺激客户需求，促进销售回款。 在同一销售周期内，每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。三.推盘策略销控策略销售周期划分项目组团划分推盘次序推盘策略－销控策略?根据区域市场供应关系，密切监控竞争项目推盘及销 售情况，及时调整推盘策略抢占市场?根据竞争对手阶段性推盘变化?根据项目自身产品类型及单套面积配比?根据项目的工程进度灵活调整推盘变化?根据各楼栋及户型销售速度，根据客户需求，针对热销户型 及滞销户型，灵活运用价格杠杆及优惠措施，达到挤压销 售，促进成交的目的为顺利达到销售目标，本项目销售划分为三大阶段本项目预热期