饮品校园销售竞赛.pptx

康师傅冰红茶校园销售精英赛讲师：康师傅（杭州）饮品有限公司 企划部XXX目录一、参战须知二、战前准备三、实战技巧参战须知1、在学校指定处领取报名表；2、参赛需提供营销方案，方案与报名表一并提交报名处； 方案中注明销售时间段、地点、形式、人员分工、计划销售数量3、经大赛组委会筛选方案后公布入选名单；4、组委会通知各选手参加大赛开幕式，开幕式将邀请**学校商学院知名教授***进行营销理论讲解，康师傅饮品***主管进行销售实务基础培训，参赛队伍赛前感言,同时与本公司签定比赛协议书；5、开赛当天，各参赛队伍按方案中的计划量在指定地点领取饮品，严格按照方案执行销售，销售价格不得低于公司规定底限价，销售净利润归参赛团队所有，公司不做回收，销售时间为期二周，鼓励选手DV拍摄剪辑，记录方案全过程，参与评比；6、召开闭幕式，进行评比， 分数构成：销售和综合表现各占50%7、前三胜出：一等奖现金*元，二等奖*元，三等奖*元，同时颁发获奖团队荣誉证书。本次活动最终解释权归康师傅（杭州）饮品有限公司参赛细则参赛流程比赛细则1、比赛时间：08年*月*日—08年*月*日；2、比赛地点：**学校**地点3、销售产品： PET490康师傅冰红茶/冰绿茶PET1250康师傅绿茶4、借货说明：赛前从经销商借货送至比赛高校，参赛团队与本公司签定借货协议 并抵押学生证后，按照所提供方案中的销售量领货开始售卖； 第一次借货累计不低于10箱，第一批售卖完毕后，第2批货从送货经 销商处用现款即买即卖，经销商出货价为二阶价格，不需要另签协 议；大赛结束后，已领出未售完的货可退还经销商，但仅限于未开 封的整箱产品，单瓶不接受退货.5、销售价格：销售底限价格限定为PET1250冰红5元/瓶、PET500冰红2.5元/瓶（不 得低于公司规定价格销售，防止恶性竞争）；5、辅助物： 公司提供各队基础物料：大赛海报3张、空白海报3张、X展架4个， 各队自创其他物料，费用自理； 为提高最后评比竞争力，建议各队自行进行DV全程拍摄，后期剪辑 成经典案例，参加闭幕评比；评比细则评委构成：**学院营销系知名教授***、**商学院院长***、 学生会主席***、康师傅饮品**营业所主管**评分标准：销售成绩50% 团队精神15% 方案创意20% ********15%获奖奖励：一等奖现金*元，二等奖*元，三等奖*元， 获奖者自理20%个人所得税，最后结案凭银行汇款证明和银行回 执税金证明报销。 战前准备售前基本分析售前的基本分析工作既可以提高销售的成功几率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等）。“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，可以使销售事半功倍，而且会使我们胸有成竹、信心倍增！售前基本分析工作包括：一、产品品牌主张分析二、目标消费群分析三、销售企划准备四、团队准备一、产品品牌主张分析（一）本次参赛产品PET490康师傅冰红茶/冰绿茶PET1250康师傅绿茶（二）品牌主张PET490康师傅冰红茶品牌承诺：冰力十足透过时尚充满音乐活力的陶喆，带来清凉的康师傅冰茶，让冰力十足的欢乐体验，充分的感染给每个年轻人。PET1.25L康师傅冰红茶：超大、超爽、超值， 给您畅快十足的体验大包装的沟通满足学生聚餐、集体出游以及家庭消费！二、目标消费群分析在了解产品的基础上，判断目标消费群可以使销售有的放矢，节省工作时间、提高效率。（一）消费群特性：1）15-29岁，学生或年轻上班族群有活力与进取心的青年，注重生活质量，懂得享受生活，了解潮流，但从不盲目跟随；有健康意识，追求时尚的年轻人2）家庭消费者，有健康意识、注重生活质量3）学生集体消费（二）针对消费群需求推荐产品：不同的消费者往往有不同的购买动机，如学生主要购买PET500系列用于自己饮用、家庭消费者一般购买大包装系列产品。同一消费者在不同的时机也有不同的购买动机。1、与消费者接触，了解其消费意愿，才能恰当的向其推荐产品 注意消费者的语气和表情，询问需要，引导消费者做出回答 可以分为PET490消费者、PET1250的消费者以及整箱购买消费者2、针对暂时无购买意愿的消费者，要了解其主要购买意向和购买时间 根据大多数消费者的购买因素来及时修正销售企划3、对于已购买的消费者，要了解其其他需求，促进二次消费四、团队准备 团队的全体成员共同努力、同舟共济！团队的努力积累的成就和信誉也是每个人的成就和信誉；个人的失误会威胁到团队的成绩和信用。团队的成功来自分工的合理及每个成员的个人素质。（一）个人准备1）知识准备：产品及竞品的知识、消费者态度和喜好研究2）态度准备：有责任、敬业、良好的个人素质和整洁的仪容仪表；乐观自信的心态3）技能准备：市场分析能力、说服消费者购买和开拓消费者的能力4）习惯：有团队协作性、控制时间的习惯、控制行动的习惯、即时