市场攻关与商务谈判技巧课件.pptx

市场攻关与商务谈判;营销、销售与人生;洞悉客户消费心理，一切才有可能！;消费心理;信任 ;研讨;客户采购流程分析;360度最佳攻关流程与操作技巧;第一阶段 信任建立;对现实的不满意没有强烈的感受 对企图说服其改变的人保持戒备与矜持 撒谎回避、掩埋伤口;错误应对;工作重点;技能修炼;考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多的产品信息 对象、时间、环境、话题;第二阶段 需求探询;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;第三阶段 标准制定;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;在二三阶段你能碰到的几种顾客;沟通策略;背景性问题;;;;练 习;沟通策略;研讨;沟通策略;第四阶段 方案与产品展示;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;方案呈现;销售热钮;经典案例分享;第五阶段 订单赢取;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;锁定 取得承诺 问：为什么？ 类型识别与有效解决 ; 误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解 证实; 怀疑 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明材料（询问客户希望的证据） 拉近与客户的关系，取得进一步的信任; 缺点 承认任何产品或服务都不可能完美无缺 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全局考虑; 常见市场攻关异议解除技巧与经典话术;经典促成技巧分享;第六阶段 实施跟进;客户特征;错误应对;工作重点;项目成果档案建设;商务谈判技巧; 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？;谈判是?; 你挣钱不会比当个谈判高手 在谈判桌上挣得更快！;谈判练习;中国式商务谈判的盲点;走上谈判桌三个条件;什么影响谈判的结果;法理 时间 信息 人脉 ;报酬 耍赖 情绪与认知 ;资源 VS 方略;谈判的两个目标 谈判的两个关键点;谈判模式;谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。;拒绝英雄，崇尚团队； 不谈民主； 观察者； 互补配套才有好戏。;来自柳市交易会的谈判成功案例分析 （作者：正泰集团代表处主任 刘建化、周庆榜处长）;导入—“人”的问题;性格测试：你是哪种性格？;导入—“人”的问题;谈判者的“公司心态”;探询阶段—利益、方案;探询阶段—利益、方案;探询阶段—利益、方案;探询阶段—利益、方案;实用商务谈判策略分享;可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬； 你可能侥幸获得这个价格； 这将提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。;分 割;分 割;千万不要接受第一次出价;故作惊讶;故作惊讶;探询底价;探询底价实用话术分享！ ;上级领导;上级领导;服务贬值;服务贬值;烫手山芋;经典话术;要点： 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； 不要遇到什么问题都考虑降价。 ;对策： 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？”;要点： 当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报； “如果我为你们做这些，你为我们做什么？” 它会阻止没完没了的要求。;对策： 问他要什么； 告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了； 拒绝他的要求。;黑脸/白脸;要点与对策： 写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向 你蚕食； 并运用使他们感觉赢了的感觉。;让步的类型;小恩小惠;对策： 诱使他推牌，不要让他得逞。;角色扮演;谈判进阶;谈判圣经;满意;满意;情报 时间与让步 锁死 论证;如何解？;增加资源法； 交集法； 切割法； 挂钩法。; “选项”、“所获”、“期待”三者之间 如何求取平衡，要看谈判者的智慧！ 在中国，面子、关系同样重要！;中国人的商业文化、谈判行为正在学习中，我们需要： 不断探索 勇于创新;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Sunday, July 18, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。03:36:2803:36:2803:367/18/2021 3:36:28 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2103:36:2803:36Jul-2118-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:36:2803:36:2803:36Sunday, July 18, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2103:36