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增长之道：当我们谈论增长时，我们在谈论什么 一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。 —— 《增长黑客》中对增长黑客的定义 增长黑客“ ”（growth hacker) 这个概念提出之后便风靡硅谷，当下很多公司设立了负责 增长“ ”的专门 职位。而 增长“ ”一词，对于不同的产品，不同的阶段，有着截然不同的意义和实现方式。要修炼成为 一名 增长黑客“ ”，或者理解增长黑客的工作内容，就必须搞清楚 增长“ ”的含义、规律和意义。 《增长黑客》一书中使用了 “AARRR转化漏洞模型解释” 增长“ ”这个概念，该模型总结了增长的 5种不 同类型（目标）：获取用户、激活用户、提高留存、增加收入和传播推荐，五种类型。 这种以目标为维度的分类方式，既可以帮助人们理解、分析不同增长手段与实现目标之间的关联， 又可以让增长目标的制定者将笼统的战略目标划分为不同层面的战术目标。比如，一个产品的目标 是增加日活跃用户数量，那么久可能涉及到是应该具体采用哪种方式。是努力获取更多新用户；还 是激活老用户，让他们活跃起来；还是提高用户的留存，挽留老用户。具体采用哪种增长方式，取 决于产品的类型、目标和当前数据，比如如果产品的用户流失量明显高于行业内平均水平，那么这 个时候再将资源集中到新用户的获取上，就是不明智的了。 为了更好的从产品角度讨论增长，本文将根据产品的三个阶段描述增长：产品验证、产品推广和产 品迭代。下面围绕这三个阶段对增长的不同要求，展开一些论述，其中涉及到的例子，多数来自《 增长黑客》、《病毒循环》和《从零到一》。 第一，产品验证 再高明的增长黑客也不能挽救一款 错误“ ”的产品。 因此互联网产品基本都有验证阶段，只有市场需要的产品，才有花更多资源推广的必要。在产品 的PMF （Product/Market Fit ）初期验证过程中，首先要确认产品是否如它的设计者预想地 那样“ ”在 解决用户的 那些“ ”问题，如果发现和预想的不同，就需要接触用户或查看数据，了解到问题所在， 解决问题。 此时往往面临如下两种类型的问题， 其一，优化、改变产品某个关键功能点，可以理解为寻找办法，突破留住用户、提升用户体验的 “ 瓶颈 ”； 其二，产品的整体 方向“ ”需要作出调整，可能当前产品的某个部分的功能才是用户真正需要的，或 者可能原本确定的利基市场并不正确，应该尝试换一群目标用户、场景甚至客户端。 瓶颈型“ ”问题， Airbnb 的例子最为明显。在 Airbnb 创办早期，创始人发现用户的留存和活跃度有很大 问题，很多需要租房的用户看了房屋出租的信息后并没有做出下一步反应。经过数据观察和直接与 用户的接触，他们终于发现，原来症结在于出租房屋的一方能否把照片拍得更清楚和美丽。多数出 租者并不擅长拍照，因而无法体现房屋的特点，难以吸引住宿需要者进一步沟通或下单的兴趣。设 计出身的创世人们租来了昂贵的专业照相机，亲自为用户要出租的房间拍照。这些清晰，美丽的照 片上传后，用户的交易积极性得到了明显提高，后来这个策略被推广到了很多城市， airbnb 在当地 雇佣专业摄影团队为要出租的房间拍照。 方向型“ ”问题， Palpay 和Instagram 是有着比较典型的经历。前者的创始人彼得蒂尔曾经推出过以失 败告终的掌上电脑支付，后来的电子邮件支付，直到挖掘了 Ebay 这座大金矿，终于才走向不可阻挡 的飞速增长。 Instagram 则脱胎于一款基于地址位置签到的游戏，原本的复杂设计让玩家不知所措， 好在创始人通过数据发现，分享地理位置和照片的功能是不少玩家唯一使用的功能。 像上面的例子中所说，产品验证阶段时，解决问题的人通常是 产品经理“ ”一类的角色，有些 增长“ 黑客 ”本身就是产品经理，有些则更接近于数据的分析和挖掘和开发工程师的综合角色。突破产品的 早期 瓶颈“ ”，甚至是调整其 方向“ ”，是增长黑客的职责所在吗？或者属于黑客增长的一部分么？这个 问题很难回答，但是结果是显然的，解决好这些产品验证阶段的问题，带来的