《现代商场超市连锁店星级服务培训》.docx

PAGE PAGE 第四章 代价治理技能培训tc 商品治理技能培训  第一节?商品订价步伐认知tc 商品采购技能培训 培训工具 商场(超市·连锁店)代价治理tc 商场(超市·连锁店)商品采购 者tc 人员 培训目的 公道确定商品代价tc 低落采购本钱，提高采购人员 培训要点 商品订价大抵流程 一、选订代价目标tc 一、选订代价目标 1.生存tc 1.生存 为维持生存，必须制定一个较低的代价。能弥补可酿本钱和一部分牢固本钱的代价就是可担当的代价，这一代价可能会小于完全本钱，但必须大于变更本钱。 2.短期利润最大化tc 2.短期利润最大化 在预计需求和本钱的底子上，制定一个能使短期利润最大化的代价。先求出需求量，乘以代价就得到总收入，同时通过本钱预计得出总本钱；对总收入和总本钱的盘算式分别列出，即可得到边际收益和边际本钱，当边际收益即是边际本钱时，总利润为最大。 3.追求市场份额tc 3.追求市场份额 为了赢得最大的市场份额，进而实现最低的本钱和最高的恒久利润，商场(超市·连锁店)必须制定一个尽可能低的代价，并相应确立市场份额增加的目标。 4.树立产物质量tc 4.树立产物质量 以树立产物质量领先职位或特定的企业形象为目标，一般应制定一个比力高的代价，但高价必须切合“物有所值”的原则。 商场(超市·连锁店)经营的目的是为了赚取利润，故代价设定必须牵涉利润的获取，也就是应先找出利润目标。但要如何来找出这个目标呢？可从盈亏平衡点的看法入手，其公式为： 盈亏平衡点＝牢固营业用度/(变更本钱/销货净额) ＝牢固营业用度/(1－本钱率) ＝牢固营业用度/(毛利率－变更用度率) 商品筹划人员在为商品订价时，脑海里一直要有这个代价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想措施提高其他敏感度较低的商品的售价，或低落进价，以弥补亏损。 二、确定需求tc 二、确定需求 需求是指需求量与代价之间的干系，影响需求的因素是非代价因素，如消费者偏好、消费者的小我私家收入、告白费、消费者对代价变革的期望以及相关商品的代价等。测定需求的根本要领是对商品实施差异的代价，视察其销售结果。 三、估算本钱tc 三、估算本钱 在估算本钱时，历史本钱可以作为根本的依据，同时要注意：在差异的经营范围下，平均本钱会产生变革;市场资源条件的变革会影响到经营本钱;经营治理越成熟，在其他条件稳定的情况下，平均本钱会下降。 要正确地订价，就必须确认真正的本钱，也就是找出商品真正的“原价”。要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率的观点大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经过处置惩罚后，可销售的部分与原有全部的比率。 商场(超市·连锁店)各部分的经营者都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类的步留率有深入的了解，只有这样，在订价时才不会堕落。虽然可以参考相关部分或同行的步留率，但在经营历程中仍要不停地验证。经过一段时间的统计后，可算出步留的平均值，这个平均值就是算出原价的依据。 四、阐发竞争敌手的代价行为tc 四、阐发竞争敌手的代价行为 阐发竞争敌手的代价行为主要是了解竞争敌手的代价和商品质量。如果所提供的商品或办事的质量与竞争敌手相似，那么所制定的代价也必须与之靠近，不然就会失去市场份额；如果高于竞争敌手，则订价就可以高于竞争敌手；如果不如竞争敌手，就不能制定高于竞争敌手的代价。别的，还应阐发竞争敌手对本商场(超市·连锁店)的代价可能作出的反响。在订价时对竞争敌手的阐发，主要是通过访价来进行。 五、选定最终代价tc 五、选定最终代价 通过种种要领所制定的代价还不是最终代价，商场(超市·连锁店)在选定最终代价时，还必须考虑以下一些其他因素： 1.消费者的心理tc 1.消费者的心理 香水、化装品等商品可接纳声望订价法，要制定较高的代价，因为消费者把代价作为权衡的一种标记，如果把代价定得过低反而会没人买。别的，尾数订价法能使主顾产生自制的感觉。 2.既定的代价政策tc 2.既定的代价政策 许多商场(超市·连锁店)明确划定了自身的代价形象，如同类商品比市价低3%～7%，在订价时要体现这种公认的代价政策。 3.代价对其他各方面的影响tc 3.代价对其他各方面的影响 制订代价时，应考虑供货商、竞争敌手、销售人员等对代价的反响，政府会不会干预干与和制止，是否切合有关执法划定等。  第二节 商品订价要领培训tc 商品采购技能培训 培训工具 商场(超市·连锁店)的代价管tc 商场(超市·连锁店)商品采购 理者tc 人员 培训目的 掌握种种订价要领tc 低落采购本钱，提高采购人员 培训要点 种种订价要领的运用 一、以本钱为中心的订价要领tc 一、以本钱为中心的订价要领 以本钱为中心的订价法是一种按卖场意图订价的要领。主要的理论凭据是：在订价的时候首先要