金蝶(北京)售前咨询方法论.pdf

售前咨询方法论体系 （V1.0 ） 金蝶软件（中国）有限公司北京分公司 售前咨询方法论体系（V1.0 版） 第 1 页，共 21 页 金蝶软件北京分公司行业咨询部 售前咨询方法论体系 （V1.0 ） 文档控制 更改记录 日期 作者 版本 更改参考/ 备注 2010-04-28 方胜利 V1.0 初稿 审校 日期 审校人 职位 审校意见 批准 姓名 职位 签字 分发人员 序号 姓名 分发地点 第 2 页，共 21 页 金蝶软件北京分公司行业咨询部 售前咨询方法论体系 （V1.0 ） 目 录 1、 金蝶售前咨询定义 4 1.1、 售前咨询目标 4 1.2、 读者对象 4 1.3、 客户价值 4 1.4、 公司价值 4 2、 售前咨询体系内容 5 2.1、 售前咨询业务框架 5 2.2、 售前咨询服务内容 6 2.3、 售前咨询产品 7 2.4、 顾问能力资源部署 8 3、 售前咨询工作流程 9 3.1、 总体工作流程 9 3.2、 工作流程描述 10 3.2.1. 商机接触与评估 10 3.2.2. 需求理解与引导 12 3.2.3. 方案规划及呈现 16 3.2.4. 商务支持及优化 18 4、 售前咨询工具 18 4.1、 售前咨询工具清单 18 4.2、 项目评估标准 18 4.3、 项目分类管理 19 5、 售前咨询交付成果 19 5.1、 方案文档写作规范 19 5.2、 售前交付成果清单 21 第 3 页，共 21 页 金蝶软件北京分公司行业咨询部 售前咨询方法论体系 （V1.0 ） 1、 金蝶售前咨询定义 1.1、 售前咨询目标 基于金蝶软件产品及优势领域，以支持和规范 EAS 项目营销（尤其是大项目销售）为主要目标， 为客户提供专业的 ERP 方案咨询、IT 规划及必要的管理咨询服务，在帮助客户建立 IT 支撑的最佳管 理实践、提升企业 IT 核心竞争力的同时，协助销售人员及销售部门顺利推进项目并最终签约，展现 及提升金蝶公司品牌形象。 本售前咨询方法论体系旨在定义基于金蝶产品面向客户提供售前咨询服务的基本流程、目标及过 程方法工具，以进一步规范售前支持及项目营销过程、提高售前咨询工作效率；通过这一过程，指导 金蝶售前咨询顾问在项目咨询中展现专业性及专家形象，赢得客户对金蝶产品价值、方案价值以及咨 询价值的认同，建立起与客户的双赢合作及互相信任的关系；并充分体现集团总部“树立专家形象、 实现服务转型”的总体发展策略。 1.2、 读者对象 售前顾问：金蝶售前顾问（含 EAS 及 K3 售前顾问）以及从事与售前咨询相关的专业人员（如参 与售前工作的实施管理部人员、实施顾问等），阅读重点在于工作流程、工具及标准； 销售人员：金蝶 EAS 及 K3 销售人员（尤其