渠道拓展要点房地产营销渠道41p.pptx

渠道拓展要点房地产营销渠道简议 Marketing channel内容渠道定义有效客户渠道拓展心得体会渠道定义渠道与房地产营销渠道的差别。关于渠道是商品的流通路线，指商品通向一定的社会网络或代理商实现销售目的，故而又称网络。渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。房地产营销渠道客户逆向流通。与非不动产渠道流向相反，是客户通过一定的社会网络或代理商流向商品，最终与商品生产者（开发商）直接购买商品（物业）。房地产销售渠道正向流通的是广告信息渠道营销自问：客户是谁，在哪？如何找出来，并有效传播信息？客户来访并如何实现成交？有效客户在哪？以东莞厚街万达广场为例，客户精准定位：有效客户的分布地图，分类，分级，客户鲜活度。厚街万达广场 项目基本信息总建筑面积：61.48万㎡购 物 中 心：15.60万㎡可售总面积：45.58万㎡其中：商 铺：6.84万㎡ 室外 步行街：4.48万㎡ 底 商：2.36万㎡ 公 寓 D 版：13.79万㎡ 住宅C版毛坯：24.95万㎡客户大区域分布东城万江莞城沙田洪梅深圳常平厚街南城道滘增城中堂石碣凤岗大朗虎门南沙观澜博罗大岭山樟木头望牛墩住宅客户：受地域影响较大，以30分钟车程辐射半径为主；商铺、写字楼及Soho客户：以投资为主，受地域影响较弱， 重点关注投资收益。万达储备客户分布 /现有客源虎门万达增城万达南沙万达东城万达长安万达厚街东城、长安、虎门、厚街业主8,500人，储备客户85,000人；南沙、增城等广州万达项目业主5,000人，储备客户50,000人。客户小区域构成 /酒店资源希尔顿酒店厚街国际大酒店海悦花园大酒店江龙酒店东莞喜来登大酒店君豪酒店豪京酒店厚街嘉华酒店厚街拥有酒店、旅馆250多家，其中星级以上酒店23家，喜来登、嘉华、厚街国际大酒店等五星级酒店3家。客户小区域构成 /企业客户汇景鞋城兴业木材市场康美鞋城濠畔鞋材市场远隆皮料市场南峰皮料市场鸿运鞋材市场卓盛鞋材市场名家居世博园厚街大型专业市场12家，按照每家专业市场平均商家100家，专业市场业主资源最少1200个，皮革及制鞋厂家500家。客户小区域构成 /车行广汽丰田丰田（进口）宝瑞汽车大众（进口）擎达汽车马自达（进口）东兴汽车东风日产东莞东神日产（进口）聚星行汽车奔驰（进口）锦众汽车一汽-大众骅宝汽车宝马（进口）厚街拥有汽车4S店10家，加上紧邻厚街的南城沿莞太路分布的4S店40多家，车行资源超过50多个。客户小区域构成 /村民资源三屯村寮厦村宝屯村河田村珊美村河田村涌口村桥头村新塘村南五村大径村溪头村宝塘村厚街镇下辖22个村民委员会，1个居民委员会，121个村民小组，村一级公务员及富裕村民数量可观。竞争楼盘分布情况 /竞品资源序号项目1万科金域国际2鼎盛中环3南峰国际4汇展中央5丰泰观山碧水6御水南岸7中鑫广场8汉邦66项目9君丽花园12本项目7万科金域国际3鼎盛中环城市中心区8南峰国际二期中鑫广场汉邦66项目东部生态区9645会展商贸区丰泰观山碧水汇展中央君丽花园御水南岸在售项目待售项目有购买能力的客户类别数量有购买力的客户中高端社区25 个20,000人酒店业主及客人250 家3,000人大型专业市场12 家2,400人鞋企及皮革厂500 家10,000人家具厂家200 家4,000人银行15 家750人车行45 家2,250人村委及村民22 个4,400人事业单位28 家840人电子厂家110 家2,200人………………东莞房地产客户分类老莞人东莞本地原居民，并有很强的区域情节 ；收入多来源于自建房出租、经营小生意、企业以及股份分红；经济承受力强，有充裕的闲置资金，寻求稳定的投资回报。新莞人外来人口，主要为白领阶层，部分为个体户、高管、小企业主。新莞人大部分具较强置业欲望，但价格承受力相比老莞人较低。外区域投资人主要为东莞周边城市如深圳、广州、惠州等客户，主要为企业主。外区域投资人资金充裕，规模化投资，追求短期回报。客户的生活版图娱乐：集中在康乐路商业街，酒店KTV，东城影院等；饮食：高端餐饮集中于喜来登、厚街国际酒店、嘉华酒店。本地客户注重养生，往返高端养生会所及私房菜馆；购物：康乐路商业街，南城及东城商场、香港澳门；运动：热衷高尔夫、户外、登山等运动。小结客户大区域分布小区域构成客户分类客户分级Q：如何建立客户联系？渠道拓展精准定位客户后，如何令客户来访，并产生购买？完善的交通导视系统通南城陈屋站256省道256省道寮厦站本案康乐路厚街镇政府在城市主干道及项目周边设置完善的导视指引，使客户来访厚街万达广场便捷、方便。通虎门市场调查项目启动初期市场摸底，目标区域陌拜市调客户来源：大客户、专业市场、企业、社区、商场陌生访问、事业单位、开发区等；执行背景：项目前期启