银行客户分层分类精准营销(附营销话术).pdfVIP

银行客户分层分类精准营销（附营销话术） 伴随着互联网金融的发展，网点的客户流量日趋递减，虽然银行有着庞大的存量客户 群，如何充分挖掘客户潜力？如何利用目标客户管理系统维护好存量客户？如何精准 营销 ?实现银企双赢，便成了目前各家银行最为关注的话题。 梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效 ，是实现客户分层 分类精准营销的三大关键点。 1 梳理存量，信息智力 首先利用个人客户营销系统 （OCRM 或者 CRM ），进行存量客户的梳理与重新分配， 其分配原则一般为： A ：保持原有各管户经理所管客户不变； B ：管户人员对自己熟悉的客户先行认领； C ：对无人认领的客户进行分层归户； D ：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为 500-800 之间），如果支行 存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。 完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系 方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。 2 分层分类，精准营销 （一）分层——精准营销 客户 特征 切入 营销 +维护方式 层级 描述 产品 此类客户 折换卡； 磁 【电话+短信】利用营销系统进行批量短信或者电话营销；一是利用积分 潜力 虽然单位 条卡换芯 换购、存款送礼等形式进行营销，二是可以电话邀约以银行理财产品为 客户 余额较少， 片卡；渠道 营销切入点；三是老带新，新增存款抽奖或者礼品赠送活动等。 (1-5 万 ) 但客户基 产品； 数庞大 此类客户 贵宾卡； 理 通过电话邀约进行理财及贵宾卡的沙龙活动营销，在活动中创建客户微 不光从客 财；基金； 信群，以日常微信互动、每日电访为主，提升客户与银行的熟悉度与粘 优质 户数还是 保险等做 合度。同时可以开展中高端客户沙龙活动、周末户外亲子活动、儿童读 客户 资产占比 资产的向 书会、书画大赛或夜跑马拉松等活动形式，通过每次宝贵的见面机会和 (5-30 来说，都是 上提升及 沟通，做好客户维护计划。 万) 银行的中 产品的交 流砥柱 叉营销 在重资产 贵宾卡； 开展高端客户沙龙活动，类似轻奢品、红酒品鉴会、美容养生等活动， 管理方面 资产配置 建议此类客户由理财经理建立详细的客户 KYC信息档案，同时保证至少 的银行或 每月进行一次电话或者短信的维护联系，由理财经理对客户价值进行再 重点 者在发达 判断，识别客户价值，判断客户进行深度挖掘与维护。 客户 地区国有 (30-100 银行，此类 万) 客户占比 也会比较 大 此类客户 贵宾卡； 保证此类客户全部拥有银行相应等级的贵宾卡，管户经理或者支行行长 属于客户 资产配置 对此类客户要进行客户 KYC信息档案的详细记录，以客户生日及特殊节 核心 金字塔结 日为切入点，做到定期的问候及上门拜访工作，维护频次至少每月一次， 客户 构的顶端， 管户人员必须做到清楚的了解每一位客户，争取能够和客户成为朋友。 (100 万 一般数量 以上 ) 占比少，但 资产占比 大 （二）分类——精准营销 分类 切入 营销方式 客群 产品 理财类客户 此类客户可以参考 5 万以上客户分层精准营销活动进行。 信用卡类 最终目标是 1 、对于发卡未激活的客户，进行电话邀约，到网点