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银行存款开门红：拆迁客群营销全攻略 拆迁资金是国家给予征用土地住户一种经济拆迁补偿，拆迁住户多数为棚户 区平房，拆迁安置方法有的给新住房，通常多数拆迁安置货币分房，即给予 拆迁资金补偿款。 作为银行机构，吸揽存款是生存根本，拆迁资金项目是银行机构非常重视的 揽存工作，做好拆迁资金的全方面营销，为银行机构留住存款，对接银行各 种理财产品赢得中收，成为银行机构积极营销拆迁资金的工作动力。 一 、 前 期 准 备 工 作 （一）承揽项目营销 银行机构联系所属区域内，有拆迁棚改项目，银行机构与负责拆迁工作双方 上层领导一起协商共议，拆迁资金发放工作相互配合做好。有关拆迁客户信 息资料传递加密，避免非工作人员介入，双方的工作人员，做好拆迁资金客 户信息保密管理工作。 签约双方合作项目合同书，相关规定负责的职责范围，相互配合、遇到问题 不越权，协商做好拆迁资金客户服务，资金发放安置到位。 （二）事前通知客户 依据拆迁安置指挥部提供的拆迁客户信息资料，做好拆迁资金发放前，联系 通知到位工作，目的是拆迁资金客户知悉近期有资金发放，提前做好领取人 员到场和所带证件印章备好，一旦通知规定日期到了，能做到说来即来带好 符合证件，办理好手续领走拆迁资金。 这一个环节不是简单的电话通知拆迁客户，而是要通过这次联系，听信息、 问需求、了解客户更多的家庭情况，是否能保证准时到场，当天来几位家庭 成员等，然后建立一个拆迁客户电话联系情况台账。负责此项工作的人员需 要熟悉台账的信息，并对所有拆迁客户进行分类，具体来说，可以将客户分 为无纠纷与有纠纷两大类， 再细分一人、夫妻两人、父母与子女、 祖孙三代、 多位子女继承父母住房；搞清楚当事人是在本市、外地还是国外，具体的拆 迁资金数额又是多少。这些信息建立后，再进一步摸清楚客户是否需要购买 新房，还是将拆迁资金留存投资。 【案例】 某拆迁客户的拆迁资金为 800 万多，符合私人银行签约客户标准。根据客户 信息台账，确定将存款作为营销目的。 在正常流程通知联系过程中， 邀约客户来网点会面， 理由是： 大额资金客户， 为了客户资金安全和私密性，可以提前到银行网点办理。客户因此觉得银行 服务体贴而心生好感。 支行安排私行财富顾问与网点负责人、客户经理三人配合展开营销：负责人 代表银行方领导，诚意留住客户并成为网点私行客户；财富顾问向客户介绍 私人银行，提供金融与非金融服务内容；客户经理跟进实操手续办理。经过 前期电话联系和现场人员的面对面交流，客户内心好感转为接受银行服务， 同意办理私行签约手续。后续客户通过手机银行自助办理对接私行财富顾问 推荐资金配置方案，购买银行多种存款理财产品。 此外，对于 500 万以上拆迁资金的客户，网点也不放弃跟进营销，主动询问 客户是否在其他银行有资金， 向客户表明 600 万以上即可签约潜力私行客户， 积极发掘客户在他行的资金存款，把握客户的未来潜力。 （三）准备好宣传资料 1. 易拉宝必备展示宣传内容：银行网点地址信息、拆迁资金存放银行卡账户 计息方法介绍、银行各种理财产品推荐信息。 2. 宣传单数量要比拆迁客户数量多 20%-25% 。例如：拆迁客户 400 户，多 印刷 100 张，总数为 500 张。因为对于因拆迁资金有纠纷的客户家庭，宣传 单不能只给一份，有必要多准备一些宣传单。 3. 宣传单要明确是哪家银行机构的哪一家支行网点，说明到达网点的车程路 线和银行产品信息，负责人员的名字电话，网点对外联系办公电话，方便拆 迁资金客户有事联系，同时客户看到手机有电话进入能知道是银行网点，不 至于因客户不愿意接听骚扰电话而拒绝接听。 4. 准备好复印机和充足的 A4 纸，拆迁客户身份证件需要复印，客户办理拆 迁资金手续时银行需要上传，既是事后监督核实业务使用，又可以作为客户 资料保存。 5. 事前写好宣传讲解内容，并交给负责项目的行领导审核。宣传工作人员要 熟悉讲解内容，做到条理清晰、言之有物、符合银行规章制度、产品规定把 控精准，避免因宣传内容不实，造成客户误解引发客户投诉，造成客户资金 配置不当，引发客户资金不能如期使用或资金的损失。 6. 做